瓷砖销售成交技巧

渠道管理与维护

渠道管理与维护

一、营销员管什么

1、计划

2、辅导

3、信息

4、督导

5、管理

二、渠道管理的十大常见误区  

1、资金越多越好

2、品类越多越好

3、越听话越好

4、渠道越多越好

5、客情越好越有用

6、经销商是上帝

7、经销商是敌人

8、位置越好越有生意

9、经营越久越好

10、能力越广越好

三、渠道商日常管理的七项基本工作

1、采用合理的通路结构

2、指导通路发货

3、谨慎管理信用额度

4、协调出货价格及铺货范围

5、协助搞好终端客情关系

6、站在伙伴的角度了解通路的困难

7、提供有效的培训

四、通路管理五大重点难点突破

（1）终端陈列“跳”出来

? 门头形象化

? 产品陈列生动化

? 宣广用品精细化

（2）促销策略及技巧

? 渠道促销技巧

? 消费者促销技巧

（3）货款催收技巧

? 货款催收“连环八式”

? 案例分析：有效回收货款的“损招”

（4）窜货预防及处理技巧

? 常见的三大窜货类型及处理

? 控制窜货五字决：控、讲、收、罚、帮

（5）终端价格战预防及处理

? 建立分销联合体

? 模糊返利制度

? 季度/年度返利制度

案例剖析：渠道商管理：胡萝卜加大棒

销售团队目标管理与执行升华

销售团队目标管理与执行升华

一：目标计划与执行力提升

? 销售目标计划的概念和重要性

? 为什么要制定销售目标计划

? 日工作计划，成交技巧，月工作计划的重要性

? 制定销售目标计划的基本要求

? 制定销售目标计划的程序与要领

? 制定销售目标计划的七个要素

? 计划销售制定实例探讨

? 计划转化为执行的步骤

? 销售管理者执行力的深远影响

? 销售执行的四个心理保证

? 销售执行的四个行动保证

? 销售执行的四个流程保证—PDCA循环

? 活动：小组工作任务-建塔

? 销售执行过程的四大误区

二：执行文化升华

? 执行就是拿到结果

? 销售人员对结果的误区

? 案例:韩国三星集团执行力

? 执行力管理就是管理好员工身上的猴子

? 面对执行力的三种下属

? 执行力就是执行出结果

? 执行的入口——创造结果

? 执行的陷阱是什么？

? 销售团队没有结果就等于零

? 如何具备全力以赴的结果导向思维

? 企业和客户交换的是结果不是理由

? 创造结果，成交技巧话术，达成目标是销售团队的天职

? 目标是用来超越的，不是用来完成的

? 没有功劳就会有苦劳吗?

? 执行的两大诀窍

? 诀窍一：底线思维——先做最基本的，追求完美就是放弃

? 诀窍二：外包思维——如果我是一家独立的公司该怎么做？

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