电话销售

高效的电话沟通技巧

高效的电话沟通技巧

u 客户类型分析与客户沟通方式

2 不同客户性格类型分析

ü 活跃表达型客户沟通

ü 完美分析型客户沟通

ü 力量支配型客户沟通

ü 温和耐心型客户沟通

ü 综合变化型客户沟通  

2 四种沟通风格类型应对

ü 坚持己见型的客户

ü 犹豫不决型的顾客

ü 愤怒型的客户

ü 和善型的用户

u 电话沟通技巧

2 电话沟通中的表达技巧

ü 语言的表达技巧

ü 说服他人的技巧（ACE原则/信任感/逻辑和推理/情感沟通）

ü 有效陈述的技巧

ü 解决“怯场”的方法

2 电话沟通中的聆听技巧

ü 聆听的类型（被动倾听/专业倾听/主动倾听）

ü 有效倾听的障碍

ü 主听倾听的技巧

2 电话沟通中的提问技巧

ü 讨论：在电话中你最常问的五个问题是什么？

ü 与客户初次联系需要问哪几个问题？

ü 如何有效设计问题挖掘客户的需求？

ü 客户提出异议时要提问的问题？

ü 缔结不成功时需要问的问题？

ü 客户有了供应商时要问的问题？

ü 销售失败时需问的问题？

ü 销售成功时需问的问题？

经销商电话销售

第二章：经销商资产倍增前提--领导力

一：公司化运作模式

?公司化运作的几种模式

?加强管理，3分钟电话销售，提高公司化运作程度

?经销商团队壮大后应该具备的领导能力

二：公司化运作策略

?四定:定岗位，定工作，定人员，定责任；

?四个方面:职责，权限，工作内容与要求

?行为规范化，4s店电话销售话术，管理制度化，工作目标化；

?岗位责任化，电话销售，行为文明化，电话销售的技巧，衣着整洁化；

三：经销商管理能力提升

?人员管理--业务队伍管理

?财—资金管理

?货---产品管理

?客—客情关系管理

?终端与销售管理

第三章：经销商经营管理能力突破—经营力

一：经销商如何巧用营销组合策略

?产品组合策略

?价格创新策略

?渠道创新策略

?促销策略

?创新服务策略

二：提升经销商盈利能力

?制订经营规划能力

?内部团队管理能力

?社会关系协调能力

?市场开发维护能力

?顾客关系管理能力

?品牌口碑传播能力

?市场秩序管控能力

案例：某经销商创新激励机制巧留人案例解析

销售十大步骤

1、准备

A 身体准备；

B 精神准备；

C 专业知识准备；

D 非专业知识准备；

E 对了解客户的准备。

F 销售拜访礼仪

2、良好的心态

A 把工作当成事业的态度；

B 长远的态度；

C 积极的态度；

D 感恩的心态；

E 学习的态度。

F 不愿意做销售就是意味着自己不愿意过好生活

3、如何开发客户

1）找到一个未来客户前你需要研究的问题；

2）不良客户的七种物质 ；

3）黄金客户的七种特质 。

4、如何建立信赖感

5、了解客户的需求

6、产品介绍

7、解除顾客的反对意见

A 推销是从拒绝开始，成交从异议开始；

B 抗拒点通常表现的六个方面；

C 处理抗拒的两大忌；

D 解除抗拒的套路；

E 价格的系列处理方法（太贵了）。

8、成交

A 成交前的注意事项；

B 成交中的注意事项；

C 成交后的注意事项；

D 成交中的关键用语。

9、转介绍  

10、售后服务

A 假如你不好好的关心客户，服务客户，

你的竞争对手很乐意代劳；

B 让客户感动的三种服务；

C 顾客服务的三种层次。

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