厂商 ：郑州航宇企业管理有限公司
河南 郑州- 主营产品：
顾客的常见心理深度分析
一：客户的角色心理——我本来就是“上帝”
l 为什么客户总把自己当成“上帝”？
二：客户的猎奇心理——时髦奇特才好追赶潮流
l 为什么客户大多不喜欢普遍存在的产品
l 为什么越是有神秘感的产品客户越喜欢
三：客户的面子心理——买/不买会不会很丢人？
l 客户爱面子胜过爱产品的缘由
l 隐瞒真实想法只因害怕有失面子
四：客户的占便宜心理——我就是享受占便宜的感觉
l 贪图便宜是客户常见心理倾向
l 大部分客户的目标永远是物美价廉
l 占便宜只是一种心理满足
l 占便宜同时意味着“无功不受禄”
五：客户的虚荣心理——买东西也要风风光光
l 利用客户虚荣心理，电话销售，变成销售业绩
l 男女虚荣心理有别，差异对待是良策
六：客户的从众心理
l 有从众心理的客户对周围环境和社会风气较敏感
l 从众式心理的购买动机
七：客户的逆反心理——我偏不想像你说的那么做
l 为何苦口婆心推荐客户反而拒绝
l 好奇心受阻导致逆反情绪产生
l 越是得不到的东西就越想拥有
l 反向思维出发消除逆反心理
八：客户的冲动心理——只要我喜欢，价钱都是浮云
l 不会货比三家、讨价还价的冲动型客户
l 买得快，后悔更快
l 易于被情感触动和攻击
九：客户的安全心理——我买了会不会上当吃亏？
l 渴望产品不出任何问题
l 得不到保障难以下决心购买
l 你在客户眼中只是陌生人
l 谁能满足客户安全心理谁就能抓住客户心
十：客户的隐秘心理——我的想法不会轻易让你知道
l 有一种客户喜欢采取“秘密行动”
l 内心真实想法不想被人发现
l 直到全部疑虑解除才会购买
电话营销的流程
电话营销的流程
u 话前准备
2 态度上的准备
2 打电话前的准备工作
2 准备“目的”
2 准备“问题”
u 确定关键人
2 确定关键人的要点
2 与前台打交道时可能出现的情况
u 引人入胜开场白
2 开场白的五要素
2 吸引力的开场白具备三个条件
2 开场白的几种技巧
2 课堂练习：设计我们的开场白
u 主题交流
2 客户需求认知
2 寻找客户需求
2 询问的重要性
2 有效询问的方式
2 有效询问的策略
2 电话销售中必须了解的问题
2 根据客户的需求推荐产品
2 课堂梳理我们自己产品沟通中的主题
u 达成约定
2 达成约定的要点
2 促成的时机
2 客户购买信号的判别
2 促成成交的几种方法
u 结束通话
2 结束通话的信号判别
2 结束通话的步骤
u 拒绝处理
2 客户拒绝的本质
2 常见的拒绝点
2 解除拒绝的套路
2 拒绝处理的方法
2 几种常见的拒绝情形及处理
2 如何进行价格谈判
u 客户关系维护与跟进
2 客户情感发展的四个阶段
2 如何在电话中增进客户情感
2 订单后的跟进电话
2 与客户建立长期关系的八种工具
一、销售人员狼性心态—回归狼性
（组建团队、案例分析、游戏互动）
?赢在心态，激发无限能量
?疯狂的能量
?正确的信念
?别对自己说不可能
?游戏：杯中针
?凡事以结果为导向，电话销售实战训练，不找任何借口
?高度的责任感
?明确的目标
?付出的精神
?良好的团队精神
?游戏：团队节拍
?喜欢自己的产品
?做事情是全力以赴还是 “全力应付”
?游戏：四肢抬人
?营销人员需要的“狼”精神
?目标坚定，电话销售，永不服输
?积极主动，不计报酬
?环境优劣，从不抱怨
?眼观六路，耳听八方
?销售人员的潜意识中要种上狼性种子
?坚守承诺：狼行千里吃肉
?光明思维：积极地解释一切事件
?归因于内：积极正确的归因模式
?结果导向：你今天有结果吗
?行动快捷：找准方向，主动出击
电话销售、航宇企业管理(优质商家)由郑州航宇企业管理有限公司提供。电话销售、航宇企业管理(优质商家)是郑州航宇企业管理有限公司（www.zzhyzx.com）今年全新升级推出的，以上图片仅供参考，请您拨打本页面或图片上的联系电话，索取联系人：孙老师。同时本公司（www.zzhyzx.com）还是专业从事客户开发，经销商管理，销售团队管理的服务商，欢迎来电咨询。
