厂商 ：郑州航宇企业管理有限公司
河南 郑州- 主营产品：
客户开发与有效促成
一、有效的客户开发
l 客户开发的渠道
l 客户开拓的步骤
l 客户开发的方法
l 客户个性化资料
l 销售漏斗的作用
l 客户的差异分析
l 找到一个未来客户前你需要研究的问题；
l 不良客户的七种物质
l 黄金客户的七种特质
演练互动:客户的选择
二、不同客户性格类型分析
l 活跃表达型客户
l 完美分析型客户
l 力量支配型客户
l 温和耐心型客户
l 综合变化型客户
三、处理客户异议的技巧
l 客户的四类拒绝
l 客户异议解读
l 处理异议的基本观念
l 处理异议营销人员常见的缺点
l 处理客户异议的步骤
l 处理异议的基本程序
l 处理客户异议的通用技巧
l 克服价格异议的12种方法
互动案例: 销售人员的单子是如何丢失的;
四、有效说明与促成
l 产品介绍的FAB技巧
l 专业术语的变通
l “临门一脚”失利的原因
l 成交讯号辨别
l 成交的方法与技巧
成交阶段的风险防范
经销商的激励与管理维护
如何调动渠道商的积极性提升业绩？
l 找到影响渠道商积极性的主要因素
√利益驱动程度
√厂商间的客情关系
√销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋
故事：王永庆卖大米
l 根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策
√渠道商发展的三个必经阶段
√不同阶段的不同需求
故事：乔斯抢劫银行故事的启示
√“激励不相容”理论
l 如何巧妙激励渠道商？
√马斯洛原理：人的五层需求
√用马斯洛原理来分析渠道商
√为渠道商提供增值活动
l 渠道商激励的五要点
渠道商管理与维护
l 渠道管理与服务的本质
l 渠道商的9喜欢9不喜欢
l 渠道管理管什么？
辅导；计划；
督导；管理；信息；
l 渠道商服务与管理的基本工作
?设立与取消、销售合同
?计划与供应
?铺货及销售、销售服务
?培训、协助资源配置
?规划区域、检查督促
?库存管理
?促销活动、回收货款、收集信息
l 经销商管理的10大误区
l 经销商管理的10大要点
l 经销商日常管理
√销售回款管理
√库存管理
√销售区域与价格、促销管理
√分销、零售客户管理
√目标任务的达成量化管理
√市场开发工作的引导
√要货计划的管理
√物流、配送的管理
√竞争、淘汰机制，实行储备经销商制定进行管理
