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培训大纲:
何谓谈判
1、 科学理论与实际变数的融合
2、 谈判是一个过程
3、 谈判技巧是一种应用的工具
4、 广义的谈判——布局，造势与用术
5、 谈判发生的要件分析
6、 谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡
7、 如何创造谈判环境
8、 正确解读谈判
商务谈判的模型分析
谈判的策略与技巧
1、谈判的策略
2、策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量
3、策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量
4、竞争策略
5．合作策略
6、让步策略—展望未来与诱敌深入
7、规避策略
8、妥协策略
谈判的结构分析
1、谈判的客观结构
2.谈判的人的结构
? 谈判的对象
? 对方的决策环境
? 对方的利益与目的
? 决策过程与时间架构
? 参与人分析
? 个人利益与整体利益的平衡
? 显性利益与隐性利益的判别
? 谈判中的观众
3.谈判的议题结构
谈判的准备阶段
1．确定谈判的目标
2．正确的谈判心态.
3．谈判信息的收集与整理
4、寻找共同点
5、检验方案
6、定界限
7、谈判的团队构成与任务区分
8、谈判天平上的砝码
9、确定总体战略与计划
10议题与议程
谈判的辩论技巧
谈判的提案技巧应用
1、 提案的功能
2、 如何判断议题的进展
3、 提案的技巧与用语
4、 如何回应对方的提案
5、 拆解议题与组合议题
6、 搭配变数与筹码
谈判的交易阶段
1、 报盘的原则与技巧
2、 报盘的误区
3、 报盘评论与报盘解释
4、 让步方式与议价技巧
5、 识别谈判中的困境
6、 结束的时机与方式
7、 避免谈判后的蚕食
8、 草拟与签署
谈判的战术分析
1、 姿态性战术
2、 侵略性战术
3、 非侵略性战术
4、 辨证性战术
5、 战术的搭配与应用
谈判的应用
1、 案例介绍
2、 谈判情境演练
3、 分析与检讨
培训对象：企业内定
建议人数：30左右
授课形式：内训
培训实施：祥见方案策划
授训方式: 启发式讲授、互动式教学、小组游戏、角色扮演、案例分析
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