克服当众讲话的紧张

我们知道，大学城当众讲话，避大就小是某一部分人群的共性，他们做事总是犹豫不决，很注重小利益，为此，克服当众讲话的紧张，我们可以利用成交小点的方法来间接促成交易，大学生当众讲话训练，这就是我们所熟悉的小点成交法。小点成交法，也叫次要问题成交法、化整为零成交法或者避重就轻成交法，是销售人员通过次要问题的解决来促成交易实现的一种成交方法。这种促成交易的方法其实是销售人员根据客户的心理活动规律，首先在一些次要的小问题上达成一致意见，进而促成全部交易的成交技巧，它是假定成交技巧的发展。这里的成交小点是指有关推销的次要问题、小问题，比如产品的包装、运输、生产日期、保修等一些相对次要的问题。

一、小点成交法的适用性

什么叫销售效率？它为什么是必修课？如果想做一位成功的直销员，该如何提高销售效率？

答：销售效率是指在一定时间内，直销员用来销售的费用与销售收入之间的比率关系。销售效率与投入的费用成反比，与销售收入成正比。

做生意，当然要关心赔赚，口才培训当众讲话，因此就要格外关注投入和产出。这确定是直销员的必修课。只盯住了费用，或者舍不得投入，就不会有产出；只看到了产出，却不知道支撑它的是多少投入，往往会赔本赚吆喝，这不是做买卖的目的。

要提高销售效率，基本思路是找到投入和产出的配比，在销售收入不断提高的同时，努力降低销售费用。在开发新顾客上，要借助销售的辅销资料，重视销售会议的举办。相对于一对一的售前服务和小型顾客聚会，利用大型招商会议做销售是效率的一种形式。

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