厂商 ：东莞精标咨询策划有限公司
广东 东莞- 主营产品：
- 精益生产培训
- 企业管理咨询培训
- 企业现场管理改善
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【主办单位】东莞市精标企业策划咨询有限公司
【精标培训网】（http://www.timcc-china.com）
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【精标服务项目】管理咨询培训 品牌形象策划 绩效考核方案 企业现场管理 验厂服务咨询 企业托管管理 品质管理培训 精益生产成本降低 生产管理改善
【课程提纲】
新客户的开发和老客户的维护第一讲：面向竞争的市场分析与管理(市场未来的评估\市场调研)
开篇案例分析——送送煤气的故事。
思考和讨论：分组讨论自己对市场营销的认识。
市场营销观念的转变
如何认识和把握市场
案例分析：[乔.吉拉德的销售秘诀]
为什么和如何进行市场细分
常用的几种市场分析方法
案例分析：[王先生错过了哪些销售机会]
目标市场的研究、分析和选择
专业测试：企业竞争状态分析
企业如何营造持续性的竞争优势
案例分析与讨论
第二讲、如何了解客户需求部分
案例分析——哪些人才是中心人物
如何寻找客户的需求
明白客户的需求
通过询问找出客户的需求
案例分析——人生何处不推销
寻找客户的需求
案例分析—— 如何利用互联网获得业机
案例分析——他发现了什么
案例分析——顾客为什么反悔
聆听技巧的三大要素
大量案例分析
第三讲、满足客户的需求--陈述利益
案例体验——小王应做好哪些准备工作
陈述利益：特性和益处
案例分析——原一平的道歉
如何正确使用推广材料和证明材料
案例分析——一位兼职化妆品推销员的经历
第四讲、 获取承诺（订单）及跟进工作促成订单的时机 ( 满足客户需求部分)
获取订单的常用方法
获取订单后的跟进工作
案例分析
第五讲、如何处理客户负反馈 ——客户的异议
客户的反应
确认客户负反馈的类型
处理客户不关心
处理客户的误解
处理客户的怀疑
处理客户的拒绝
处理真实的产品缺陷
案例分析——客户说贵了，怎么办？
第六讲 寻找正确的客户--客户评估
向正确的客户推广正确的产品
客户分类系统
了解你的每一个客户
案例分析——为什么他推销失败。
第七讲、销售拜访的回顾与评估
拜访后回顾
建立和更新拜访档案
按行动计划采取后续行动
购买信号
获取承诺的方式
第八讲、老客户关系的管理
案例分析——可怕的零投诉
客户服务的管理
客户信用管理
客户关系的维持
案例分析——如何管理中间商
案例分析——某酒厂的窜货
案例分析——蒙牛公司力耕津翼市场
第二天、业务员沟通与电话营销技巧
第九讲、 销售拜访客户技巧及如何沟通
访前计划
设立拜访目标
建立拜访战略
拜访前和拜访中如何与客户沟通
案例分析—— 以赞美对方开始访
第十讲、业务谈判中技巧及如何与客户进行沟通
销售谈判的准备流程
谈判过程的三步骤
谈判的准备
职业采购的谈判原则和采购哲学
谈判的四项法则
如何面对拒绝压力
如何突破谈判僵局
案例分析——可口可乐公司策略
案例分析——编织袋生产线的洽谈
第十一讲、客户投诉处理技巧及如何与客户进行沟通
1、客户投诉的产生机理
1）客户期望与客户体验
2）客户做决定的过程
3）投诉产生的原因
2、客户投诉处理原则与沟通技巧
1）掌握客户行为类型
2）运用良好的沟通技巧
3）领会客户动机与需求
4）掌控情绪
5）善于收集客户信息
6）掌握化解矛盾的技术
第十二讲、业务人员电话营销技巧
接听电话流程
转接电话流程
电话留言流程
接听电话技巧——接电话、问候、留言、通话后
接听电话技巧
拨打电话礼仪
练习 你问我答
常见问题讨论
第三天、业务礼仪与回款的技巧
第十三讲、业务礼仪
一、业务“仪表”礼仪------为成功人士设计形象
1、外在形象及服饰的重要性
2、业务人员形象四原则
3、业务着装的场合及要素
4、女业务人员的形象要求
A、 场合着装
B、 裙装五不准
C、 佩戴首饰四大原则
D、 化妆注意事项
5、男业务人员的形象要求
A、 公务西装的选择
B、 公务衬衫穿着“五”原则
C、 公务领带的搭配原则和禁忌
D、 业务休闲服装的定义
E、 走出业务休闲服装的色彩、款式搭配误区
二、业务“行为举止”礼仪
1、站姿、坐姿――保持良好姿态的技巧
2、男士标准站姿
3、女士标准站姿
4、标准坐姿
5、握手
6、眼神――传递内心热情的第一通道
7、微笑
三、拜访客户礼仪
1. 拜访的基本礼节
2. 拜访的合宜时间
3. 业务车次安排
3. 拜访注意事项
四、业务务“公务”礼仪 ------使公务更加规范
1、 业务介绍礼仪
A、 自我介绍三要素
B、 为他人做介绍
C、 业务介绍的顺序原则
2、递送名片的原则
3、业务迎接的礼仪
4、业务接待陪同礼仪
5、业务轿车礼仪
6、业务送别礼仪
7、业务会议的、谈判、签约的座次礼仪
五、业务“餐饮”礼仪
1、宴请准备
2、中餐餐饮礼仪
A、 宴请准备及参宴准备
B、 中餐餐饮的原则、禁忌及常见误区
C、 中餐的座次原则
3、西餐餐饮礼仪
第十四讲、回款的技巧
1、案例分析——一次成功的讨债
2、对付强硬型的债务人的策略
3、对付阴谋型的债务人策略
4、对付合作的债务人策略
5、对付感情型债务人策略
6、对付固执型债务人策略
7、对待虚荣型债务人和策略
精标培训公司专注于：精益生产成本降低、人权反恐验厂咨询培训、品质管理、生产管理、采购及供应商谈判技巧培训、工厂安全培训、5S｜6S｜7S｜8S现场管理改善培训、QCC品管圈、SPC制程控制图片、一线班组长、生产班组长、金牌班组长、制造班组长、ISO体系内审员培训、REACH环境物质、ROHS有害物质培训、SQE供应商质量工程师培训、QC七大手法最新培训、员工健康心态培训、计量仪器校准培训、6S西格玛专案咨询辅、工厂绩效目标考核、品质成本降低分析培训、执行力提升培训、企业全权托管、更多课程请登录精标培训网。
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开篇案例分析——送送煤气的故事。
思考和讨论：分组讨论自己对市场营销的认识。
市场营销观念的转变
如何认识和把握市场
案例分析：[乔.吉拉德的销售秘诀]
为什么和如何进行市场细分
常用的几种市场分析方法
案例分析：[王先生错过了哪些销售机会]
目标市场的研究、分析和选择
专业测试：企业竞争状态分析
企业如何营造持续性的竞争优势
案例分析与讨论
第二讲、如何了解客户需求部分
案例分析——哪些人才是中心人物
如何寻找客户的需求
明白客户的需求
通过询问找出客户的需求
案例分析——人生何处不推销
寻找客户的需求
案例分析—— 如何利用互联网获得业机
案例分析——他发现了什么
案例分析——顾客为什么反悔
聆听技巧的三大要素
大量案例分析
第三讲、满足客户的需求--陈述利益
案例体验——小王应做好哪些准备工作
陈述利益：特性和益处
案例分析——原一平的道歉
如何正确使用推广材料和证明材料
案例分析——一位兼职化妆品推销员的经历
第四讲、 获取承诺（订单）及跟进工作促成订单的时机 ( 满足客户需求部分)
获取订单的常用方法
获取订单后的跟进工作
案例分析
第五讲、如何处理客户负反馈 ——客户的异议
客户的反应
确认客户负反馈的类型
处理客户不关心
处理客户的误解
处理客户的怀疑
处理客户的拒绝
处理真实的产品缺陷
案例分析——客户说贵了，怎么办？
第六讲 寻找正确的客户--客户评估
向正确的客户推广正确的产品
客户分类系统
了解你的每一个客户
案例分析——为什么他推销失败。
第七讲、销售拜访的回顾与评估
拜访后回顾
建立和更新拜访档案
按行动计划采取后续行动
购买信号
获取承诺的方式
第八讲、老客户关系的管理
案例分析——可怕的零投诉
客户服务的管理
客户信用管理
客户关系的维持
案例分析——如何管理中间商
案例分析——某酒厂的窜货
案例分析——蒙牛公司力耕津翼市场
第二天、业务员沟通与电话营销技巧
第九讲、 销售拜访客户技巧及如何沟通
访前计划
设立拜访目标
建立拜访战略
拜访前和拜访中如何与客户沟通
案例分析—— 以赞美对方开始访
第十讲、业务谈判中技巧及如何与客户进行沟通
销售谈判的准备流程
谈判过程的三步骤
谈判的准备
职业采购的谈判原则和采购哲学
谈判的四项法则
如何面对拒绝压力
如何突破谈判僵局
案例分析——可口可乐公司策略
案例分析——编织袋生产线的洽谈
第十一讲、客户投诉处理技巧及如何与客户进行沟通
1、客户投诉的产生机理
1）客户期望与客户体验
2）客户做决定的过程
3）投诉产生的原因
2、客户投诉处理原则与沟通技巧
1）掌握客户行为类型
2）运用良好的沟通技巧
3）领会客户动机与需求
4）掌控情绪
5）善于收集客户信息
6）掌握化解矛盾的技术
第十二讲、业务人员电话营销技巧
接听电话流程
转接电话流程
电话留言流程
接听电话技巧——接电话、问候、留言、通话后
接听电话技巧
拨打电话礼仪
练习 你问我答
常见问题讨论
第三天、业务礼仪与回款的技巧
第十三讲、业务礼仪
一、业务“仪表”礼仪------为成功人士设计形象
1、外在形象及服饰的重要性
2、业务人员形象四原则
3、业务着装的场合及要素
4、女业务人员的形象要求
A、 场合着装
B、 裙装五不准
C、 佩戴首饰四大原则
D、 化妆注意事项
5、男业务人员的形象要求
A、 公务西装的选择
B、 公务衬衫穿着“五”原则
C、 公务领带的搭配原则和禁忌
D、 业务休闲服装的定义
E、 走出业务休闲服装的色彩、款式搭配误区
二、业务“行为举止”礼仪
1、站姿、坐姿――保持良好姿态的技巧
2、男士标准站姿
3、女士标准站姿
4、标准坐姿
5、握手
6、眼神――传递内心热情的第一通道
7、微笑
三、拜访客户礼仪
1. 拜访的基本礼节
2. 拜访的合宜时间
3. 业务车次安排
3. 拜访注意事项
四、业务务“公务”礼仪 ------使公务更加规范
1、 业务介绍礼仪
A、 自我介绍三要素
B、 为他人做介绍
C、 业务介绍的顺序原则
2、递送名片的原则
3、业务迎接的礼仪
4、业务接待陪同礼仪
5、业务轿车礼仪
6、业务送别礼仪
7、业务会议的、谈判、签约的座次礼仪
五、业务“餐饮”礼仪
1、宴请准备
2、中餐餐饮礼仪
A、 宴请准备及参宴准备
B、 中餐餐饮的原则、禁忌及常见误区
C、 中餐的座次原则
3、西餐餐饮礼仪
第十四讲、回款的技巧
1、案例分析——一次成功的讨债
2、对付强硬型的债务人的策略
3、对付阴谋型的债务人策略
4、对付合作的债务人策略
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6、对付固执型债务人策略
7、对待虚荣型债务人和策略
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