微商怎么做？六种机智回答实现销售

六种机智回答实现销售成交

芝德堂商学院

 

 

   问题一：

　　顾客：你能便宜点吗？

　　一般顾客看到什么都会问：“这个多少钱？”“198”“便宜点吧！”很多顾客连产品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏。

　　分析：

　　首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。

　　任何顾客来买东西都会讲价的，我们应先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕她不买，当然也不能在顾客面前太骄傲。

           应对：

　　1、周期分解法

　　“小姐，这个诺丽果汁才卖198元，有八包，每包30克，而且是三倍浓缩的，相当于每天25元钱，很超值了”

　　“我们的诺丽果汁，是三倍浓缩的，240克相当于人家750克啦，外面一般500克就要卖398元，你这样比一下，物有所值啊！”

　　2、用“多”取代“少”

　　当顾客要求价格便宜的时候，不少伙伴会这样说“你少买件衣服就过来了。”其实这是错误的，少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您多买几件衣服”，避免了痛苦，转移成了快乐。

   问题二：

　　顾客：我们这么熟，便宜点，行吗？

　　分析：

　　跟你很熟的人一般都不会对价格进行压低，之所以这样说是希望把面子给她，让她沾点便宜，建议给足面子但绝不降价。

　　应对

　　我们可以这么说：“你相信我，我很荣幸”，承认她认可她跟你是人，并且感到荣幸，下面开始转折：“只是，我也刚做不久，而且交了保证金统一售价，不然会被封掉代理权的，产品质量我保证您，服务做到最好”就可以了。

 　　问题三：

　　顾客：老顾客也没有优惠吗？

　　分析：

　　20%的老顾客创造80%效益，千万别宰老朋友。当他提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。有些伙伴会说“您是老顾客更应该知道我们是统一价格，不能优惠！”这样就把老顾客给打击了。

　　应对：

　　首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，要不我跟您累积一下，我建议你做一个代理级别吧，这样以后的价格就会更低，越喝越便宜！或者以后公司搞活动有赠品的话，我您多留一点”就可以了。

 　　问题四：

　　顾客：你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？

　　分析：

　　第一个问题，我们可以直接回答她，但第二个问题我们怎么回答都不对，因为只要你回答了第二个问题，顾客会一直问下去，问到他满意为止，所以遇到第二个问题我们要引导她。

　　应对：

　　先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的？”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”伙伴们你们就可讲一句“那太好了，正好了解一下。”直接将问题带过去，不在这个问题上过多纠缠。

 

　　问题五：

　　顾客：我再看看吧或者想一想再说。

　　应对：

　　按照四个方面找出产品的优势，这四个方面分别是：

　　1、我们有，别人没有的东西（我们的诺丽果汁是萨摩亚原浆进口，口感调整，三倍浓缩）；

　　2、我们能做，别人不愿意做的事情（别人都是大瓶包装，不便于携带，我们做成便携小包装）；

　　3、我们做的比别人更好的东西/事情（添加了蓝莓、苹果、樱桃等非常好的功能型果汁，调整了口感）；

　　4、我们的附加值（长期饮用，抗癌防癌，激活细胞，生命状态最佳）。

　　问题六：

　　顾客：你们质量会不会有问题？

　　分析：

　　一些伙伴们面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的，我们有专业生产线、大品牌……”但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办？”不少伙伴就接不下去了。

　　应对：

　　我们可以先问顾客：“小姐，您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊？”顾客一般会说：“有。”伙伴们则可追问一句：“是什么产品啊？”顾客往往就会开始诉苦了：“我以前买过XX产品，怎么怎么样，气死我了。”

　　当顾客回答没有的时候，伙伴们又该怎么办？这时，应该先夸顾客，然后说自己的事情：“小姐，您真是太幸运了，你没有，我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样，气死我了。”说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。

　　最后再说：“所以我现在很注重产品质量问题，所以我选择的东西都是质量很好的，自己亲身感受过的，我才会推荐给身边的朋友，如果我只是贪图一时利益，我就没法让别人信任我了。”