让蔬菜变成卖场吸客利器

随着市场竞争的激烈,越来越多的公司将细节化管理提上了公司的议案。对于超市来说，同样如此。生鲜作为超市经营中吸引来客数的必备“武器”，越来越受到商超职业经理人的关注。但是，由于生鲜经营对于专业性的要求太高，往往成为很多管理者的头痛之“伤”。而在生鲜经营管理中又数蔬菜经营最重要和最难，其高损耗、低毛率对于一些存在认知误区的超市来说，往往成为“鸡肋”，但譬如说永辉、苏果等超市却能将生鲜做的有声有色。那么，如何从以往的“鸡肋”误区走出来了？笔者结合从业以来对生鲜管理的了解和自己的经验，针对蔬菜管理提出以下九点建议:

一、对蔬菜经营合理定位
很多管理者认为，蔬菜对于超市来说，其存在的目的仅仅是增加超市经营品项和吸引人气，但是10%的销售占比和17%的盘点毛利（曾经任职过的一家连锁上市超市）是很多大品类、品项无法做到的。可以说，蔬菜做的好，不仅可以拉动超市人去、提高客单量和其他区域商品的销售比率，同时也可以有客观的毛利。但是，很多管理者在做蔬菜的时候也出现了问题，或者一味地追去毛利率，或者一味追求销售额。笔者认为，由于蔬菜经营对超市经营不可替代的作用，在不同的时段应该做不同的管理。对于需要抢占市场份额的超市来说，销售量最重要，通过销售带动人气，但也不能一味地负毛利或者低价销售，还需要考虑整个蔬菜部门的成本开支，做到能赚最好，不赚不亏也行，不然能做到少亏当赢也可以。而对于市场当地稳定的超市来说，通过合理大的管理来赢取利润是一个蔬菜部门管理者需要下功夫做到的。

二、做好市调和采购工作
蔬菜，作为家庭主妇的必购商品，其品质、价格和促销往往成为决定超市蔬菜经营好坏的关键点，而采购和市调却是商品品质、价格和促销的基础。因此，如果要做好蔬菜，必须要做好采购和市调工作。

市调包括顾客的市调和商品的市调，顾客的市调我们重点放在顾客对于我们的合理建议和顾客希望我们门店购买的商品品类。而商品的市调不仅仅是针对竞争店相同单品价格的调查，它还包含了相同单品的品质、不同时段的价格、陈列等操作方法的市调，也包含对异地蔬菜、本地蔬菜在蔬菜批发市场（农贸市场）的价格、品质以及价格波动的调查.因为蔬菜的价格(特别是本地季节性蔬菜)相当敏感,可能会受到市面出货量的影响,短期内价格变动幅度很大,所以要求市调尽可能每天进行,同时在做市调的时候注意“货比三家”。因为每个农产户的价格是他们个人认为的理想价格，很可能同品质的同一个单品有多种批发价。这时，就需要我们进行价格对比，虽然耗费的时间可能长点，但这样会让我们的价格利润空间更大，竞争力空间也更大。

采购，是对市调结果的一个总结，也是超市经营的重中之重，对采购单品的甄选和成本的降低直接体现在商品品质的提升、价格的下降、利润空间的增加上，从而门店蔬菜经营更具有精竞争力，因此，必须加强对蔬菜商品采购的管理。相比超市经营的其他单品而言，蔬菜经营条件和环境具有较大的不稳定性，因为它从种植、收获到运销的规范性较低，而且对蔬菜保鲜的要求也比较高，加上由于蔬菜单品的品质和价格季节性和出货量的影响较大，这就需要采购员对市场保持高度的敏感，随时掌握上哦的流行性和突发社会性事件的影响,趋利避害,同时,对蔬菜单品的属性有着非常专业的了解和把握。一般来说，蔬菜的采购渠道主要有两个：当地采购和跨地区产地采购，当地采购又分为农产品批发市场（农贸市场）和周围农产品生产基地（农户）。而短时期内跨地区蔬菜季节性和产货量的变动不大，加上保鲜、销量问题的影响，进而要求采购员尤其关注本地蔬菜的采购,需要对本地季节性蔬菜采购时间掌握得非常到位.比如说本地农户每天早上5点到蔬菜批发市场进行蔬菜批发、售卖，那么久要求采购员必须在早上5点之前赶到菜市场，对所需要采购的单品品质、价格做一个确认，得出第一手的数据。当然，如果农户直接定有送货协议的供货量比较稳定的可以不予以考虑，但是市面上的一些野菜等比较罕见的特色蔬菜还是需要采购员到市场采购。同时，还需要对一些有送货协议的蔬菜单品的价格、品质进行核对，避免合作农户的乱涨价和所提供的性价比失调。采购需要尽量找到蔬菜采购中价格、品质的最佳结合点，以利于门店的经营。