海外客户开发与维护

主办单位：北京世企联合企业管理咨询有限公司          中企贸易安全及便利化研究中心

培训费用： A班（2天）：3980元/人  B班（1天）：2000元/人    A+B班（3天）：5200元/人

  （备注：以上均含培训教材、午餐、茶歇、讲义、合影等）

时间地点：2018年8月18-20日北京       2018年11月16-18日上海     2018年12月14-16日北京

报名方式：010-51668580   手机/微信：13911122902  柳辉    在线QQ：767611769  

课程目标：

帮助外销团队改变观念突破传统思维，建立吻合客户和市场需求的销售和营销模式。提升服务和管理技能，突破销售成交障碍。 

培训通过互动方式，课程结合企业具体状况设计,案例讨论，实战工具提供使学员学以致用,.他主持的培训融理念,技巧,案例,游戏为一体,体现了参与性,趣味性和实战性. 管理咨询方案更为企业量身定做，帮助企业解决实际瓶颈，辅导实战管理技能

课程大纲：

A班内容：《出口营销技巧、海外客户开发与维护管理》

第一节：我们如何应对国际市场变化的挑战

1. 国际国内市场变化

2. 买家采购模式、习惯变化、市场变化

3. 供应商与买家沟通面临的困惑

4. 如何提升附加值的竞争

5. 单打独斗时代已过去，团队合作模式理念 

6. 服务模式变化，报价员时代已过去

7. 改变“保姆型”跟单模式

8. 销售顾问时代来临 

第二节：出口营销应具备的能力

1. 什么是顾问式销售？为什么要顾向式销售

2. 顾问式销售与传统的销售区别

3. 顾问式销售对销售人员的全新要求

一、锁定目标客户和市场能力

1) 鉴别和评估我们目标客户能力

2) 定义客户级别和潜力能力

3) 了解客户关注点，兴趣点

4) 有效鉴别客户是外销团队的管理重点

5) 目标客户的定义和分析

二、提炼公司、产品服务卖点能力

1) 提炼我们公司及产品独特买点

2) 如何专业地介绍我们的产品和服务

三、 将公司卖点转化为客户的利益能力

1) 特点利益销售法

2) 公司产品的特点和利益如何在沟通中表述

3) 如何从讲解员转换到销售员

四、异议处理和见机成交的能力

1) 销售员如何建立销售意识

2) 了解不同业务类型客户的沟通特点

3) 如何有效跟进客户技巧分享

4) 沟通中如何发现客户的签约信号和时机

5) 如何处理客户反对意见

五、销售解决方案而非产品的能力

1) 什么是解决方案式销售

2) 一站式采购方案

3) 整合采购方案+营销方案 

4) 如何向客户提供方案策略？

5) 应对不同的客户类型 

6) 了解基本的采购知识

7) 向客户提供够方案

8) 采购中的价值链

9) 制定方案要素

10) 客户是如何评估方案的？

11) 方案是否证明你倾听客户需求了 （个性化？）

六、维护和管理客户关系能力

1) 采购商采访分享

2) 在过去的几年中买卖关系发生了哪些变化？

3) 您决定与一个新供应商合作的关键因素是什么？          

4) 供应商应该具备怎样的能力？

5) 供应商具备什么能力才能 脱颖而出

6) 供应商要与您建立长期合作关系，必须具备怎样的特质？

7) 如何突破“保姆型”维护客户障碍；

8) 如何与不同合作阶段客户沟通策略：

9) 刚合作时的沟通要素；

10) 2-3次返单后的合作策略；

11) 长期合作客户的维护策略。

12) 东西方文化差异

七、营销和开发客户能力

1. 销售与营销区别；

2. 如何推广,展示公司的独特卖点；

3. 留住客户的7个关键要素；

4. 实战营销推广方法分享；

5. 运用客户数据库营销方法分享；

6. 如何激活丢失和休眠客户

 第三节、大客户的开发及销售技巧

一、 客户的分类及大客户的定位

1) 开发大客户的意义

2) 大客户的种类和特点

3) 了解大客户的采购过程及对供应商的要求

4) 大客户关注什么？

5) 大客户服务的重要性

6) 什么是大客户服务？

7) 营销中的2/8定律

8) 维护大客户的重要意义

 二、如何围绕大客户的需求进行服务

1) 建立目标客户标准、需求定位

2) 锁定目标客户和市场

3) 讨论：如何界定大客户及大客户的标准

4) 评估客户案例参考

5) 建立大客户档案

6) 搭建服务团队沟通平台

7) 了解大客户的采购决策过程和特点

8) 确定营销策略，产品开发及制定市场推广和销售计划

三、如何向客户提供方案策略？

1) 了解客户的背景

2) 分析不同的销售对象

3) 应对不同的客户类型 

4) 了解基本的采购知识

5) 采购中的价值链

6) 制定方案要素和方案等级

7) 客户是如何评估方案的

8) 如何有效进行采购项目管理

9) 了解客户采购流程与决策过程

10) 项目管理工具分享

第四节：国际贸易谈判和成交技巧

一、双赢思维的谈判

1. 什么是商务谈判？

2. 什么是双赢思维的谈判理念

3. 什么时候需要谈判呢？

 二、成功地与客户沟通策略

1) 与客户沟通谈判实战技能分享

2) 销售沟通中的发问技巧

3) 如何从面对面地沟通了解客户兴趣点和关注点

4) 买家采访：如何有效沟通

三、面对面的谈判礼仪

1) 专业商务礼仪和行为规范

2) 外贸沟通中应注意的销售礼仪和行为举止

3) 商谈的距离

4) 个人谈判入座的位置

5) 站立展示的位置

6) 如何有效展示产品，目录、资料方法

7) 在Showroom中的展示技巧

8) 如何面对一对一，一对多的买家销售情景

四、商务接待技巧

1) 如何接待和安排客户来访

2) 如何接机，如何安排行程

3) 如何接待不同等级的客户

4) 安排商务谈判应注意要素

5) 商务接待后的如何专业跟进

6) 欧美商务礼品习惯

7) 掌握女士优先原则

8) 商务餐饮礼仪

9) 中外餐饮接待文化区别

10) 如何与老外用餐和点餐

五、不同场合的谈判技巧

1) 如何接待主动来司客户

2) 公司接待中如何鉴别客户？

3) 如何接待邀请客户来公司洽谈业务

4) 如何应邀去客户处展示和谈判

5) 拜访客户应注意的礼仪

6) 如何在客户参观公司中引导销售

7) 展会现场如何吸引买家？如何专业沟通？

8) 海外客户拜访策略和方法分享

第五节、回顾总结、问题答疑

B班内容：《外贸参展技巧及客户成交训练》

第一节、如何突破销售成交障碍

1. 了解买家的采购习惯变化        

2. 我们面临与买家的沟通挑战

3. 了解不同业务类型客户的沟通特点

4. 与买家沟通的策略和实战方法

5. 如何面对沟通不断无法成交

6. 什么是我们的核心竞争优势?

7. 如何从面对面地沟通了解客户兴趣点和关注点

第二节、展前如何有效准备和推广

1. 明确你的参展目标

2. 如何设定团队各成员参展目标

3. 如何布展展示你的诉求

4. 展位设计误区，如何有效设计展位练习

5. 如何设计参展海报突显公司和产品优势

6. 如何准备展品的要素

7. 如何准备有效的销售资料/工具?

8. 怎样培训和训练参展团队?

9. 分享展前训练团队的实战方法

10. 展前如何推广？

11. 邀请函怎么写，如何邀请老客户？如何邀请潜在客户

12. 如何运用电话和邮件结合邀请，

13. 如何运用网站，B2B媒体，主办方推广

第三节、展中与买家有效沟通的技巧

1. 如何吸引买家进入你展位，开场白的策略

2. 现场如何评估真假买家

3. 如何在展中高效记录买家信息

4. 展中如何有效与买家沟通

5. 展中如何展示产品,如何与买家谈判,报价

6. 展中如何收集行业信息

7. 展中如何调研，现场如何采访客户

8. 展中发问问题训练

9. 展中如何接待老客户，接待潜在客户

10. 访谈记录表单工具运用

11. 谈判中如何发现客户的签约信号和时机

12. 展中如何有效管理销售线索

13. 商展应注意的销售礼仪

14. 展会现场管理要点

第四节、展后有效跟进客户的方法与技巧

1. 展后评估买家以及分类策略

2. 如何有效跟进展后销售线索

3. 如何利用电话和邮件结合跟进销售线索

4. 怎样的回复跟进邮件是有效的

5. 展会后如何针对不同等级的客户跟进方法

6. 跟进后客户不回复怎么办

7. 如何与展会来我们展位的客户保持联系的方法

8. 展会报告如何写

9. 展后如何接待客户来访

10. 如何管理每次展会累积的销售线索 

第五节、回顾总结、问题答疑

讲师介绍：钟老师

北京世企联合企业管理咨询有限公司海外营销培训师，拥有20年的贸易和销售渠道管理经验， 在过去的十多年中曾长期接触全球买家,采购商和全国各地供应商,十分了解买家的真实需求和我们供应商外贸团队面临的挑战。在外销团队管理，销售实战方面有十多年的跨国公司管理和培训经验。曾任上海中欧国际工商学院EMBA、北大国际MBA国际营销项目讲师

著有营销书籍《外贸参展全攻略》-如何有效参加B2B贸易商展。被全国近百家学院用于外贸实战教学参考。

在过去的十多年里曾拜访过一千多家出口导向企业并为其提供咨询，培训和服务.为几百家中外企业，出口民营企业管理和一线销售人员培训，管理外销团队咨询。现在每月为三百多家企业的代表培训各类外销管理课程，涵盖全国近50个城市，举办过500多场专业的外贸培训，1万多家企业代表超过2万人次参加。

接受过钟老师培训的进出口企业包括：索尼（中国）有限公司，上海强生，YKK拉链、ABB，山东金潮企业PPR管业。鲁西化工、潍柴动力、诺贝尔磁砖，英国BOC气体公司,英国文泰纸业公司,无锡小天鹅、格兰仕，德赛电器，上海电力公司,拜耳（中国） ,河南省服装进出口集团有限公司，广州轻出集团有限公司等数千家中国出口导向的中小企业。与广东省对外经济合作厅、汕头进出口商会、江门外经贸局，国际商会，广东揭阳中小企业协会、浙江温岭外经贸局、浙江海宁外经委、福建省外经委、江苏商会、苏州工商联合会、广交会、义乌博览会、东莞电子博览会、和B2B平台环球市场、中国制造网、环球资源联合为出口导向企业举办各类外贸培训课程