读心学

《大学》云：知所先后，则近道也。意思是把事物的先后顺序弄清楚了，也就接近事物的本质和规律了。读心教育、读心营销当然也是如此，找到了内在逻辑联系的核心，销售自然也就不再困难了。

“读心营销”化繁为简，把销售的种种繁琐过程简化为三个基本程序，也称为“三步曲”：一、体现人品；第二彰显魅力；三、表达友好。体现人品的目的是让客户接纳你；彰显魅力的目的是让客户信任你；表达友好是让客户真正走近你、建立良好的客情关系。这三个少了哪个环节都是不完整的营销。同样、只要走好了这三步，营销效果自然是事半功倍。

我们每个人都在成长过程中，只有向内反省，才能改变自我。否则、在业务当中多次的无功而返逐渐会增加你的抱怨，你就会埋怨客户、埋怨领导、埋怨产品，总之、你不会埋怨自己，你不会去看自己的内心。“行由不得，反求诸己”，有些团队倡导“没有任何借口”，相比而言、“行由不得，反求诸己”则明确向我开炮，读心教育，显得更具直接和深度。

对于销售人员来说学会“读心”是施展才华的必备与基础。不具备“读心”能力的营销人员会经常“瞎忙”。有这样几位比较典型的销售人员：一位非常敬业也非常勤快，读心学，为了一个客户跟踪了近半年的时间，跑人家的办公室也有几十趟，一直无功而返。看着很有希望，但就是拿不下来，把自己搞得很苦恼。加上市场大环境，业绩一直没有提升，导致自己压力很大、心力憔悴。第二位是把业务地点安排在饭店、酒吧、会所之类，今天请吃饭，读心，明天请唱歌，结果业绩没来几个、入不敷出，结果是垂头丧气。还有一位女性销售人员，心理辅导，用的方法倒是比较“贴心”，见到客户上下赞美、帮带小孩、帮买菜、帮做家务，最后、也因为投入太多“情感”与收效不成正比而心灰意冷。以上的种种状况，其核心都是业务员不注重提升自我能量，没有学会冷静分析客户所造成的结果。

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