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德迈斯，德迈斯公司，百年家族商学院黄鑫亮《互联网思维：行业整合营销与回归》

德迈斯，德迈斯公司，百年家族商学院【课程背景】：

随着2015年互联网格局的变化，各种营销手段此起彼伏，韩庚德迈斯李冰冰，社区，场景，智慧城市，智能出行，免费，参与，体验，等等德迈斯，德迈斯公司，百年家族商学院新有名词不断的冲击着原有的营销体系，让各大行业面临着严峻考验。

在大环境下，营销的改变发生了一下诸多的变化，但一切只是在重复与创新，所谓互联网思维，更多的指的是整合与回归，整合商业合作伙伴，整合商业资源，通过跨界寻求突破，回归到产品本身，回归到用户本身。基于此，整个营销体系从原有的渠道，推广，业务，营销，服务五个环节变化成多个更灵活的价值链条。

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因此，营销的难度越发的增加，同时也面临了以下四类问题。

第1：客户关系的变化越发的复杂，从原有单一的搞定决策者，李冰冰，变成，整个组织结构的关系攻坚。

第二：客户需求与决策流程发生改变，从原有满足用户显性需求以及深挖客户潜在需求，变成引导用户需求。

第三：营销人员能力要求从营销技巧变化为营销策划整合，营销人员的综合素质要求提高。

第四：产品的市场运作发生改变，从过往，先寻找市场，再深挖目标客户需求，然后匹配相对应产品，变成选精准定位产品功能，竞争力，载体，然后再深挖目标客户需求，然后匹配相对应的营销资源。

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这四类问题的凸显，也要求我们要迅速的调整市场需求策略，李冰冰德迈斯，客户关系构建，产品重新定位，以及营销人员的培养体系化。德迈斯，德迈斯公司，百年家族商学院课程时间： 2天，6小时/天

授课对象：营销主管，营销经理，渠道经理，业务主管等课程大纲

德迈斯，德迈斯公司，百年家族商学院第1讲：竞争格局新形式带来的新营销思维变化

一、图片导入：营销市场场景，影射市场变化

二、图表解析：竞争格局变化【价值链条】：关系营销与产品营销的新价值链条

德迈斯，德迈斯公司，百年家族商学院1.关系营销：共同体构建（让用户参与）：

1）通过匹配的市场营销方案，让用户参与

2）通过用户参与，过程不断让用户深度体验

3）通过体验，营销资源的给予，让用户争取

德迈斯，德迈斯公司，百年家族商学院案例：招商地产的用户作主，优惠给予。

德迈斯，德迈斯公司，百年家族商学院案例总结：用户参与，让资源与优惠的给予变成客户主动争取，从价格的感知引导向价值感知。

2.链条延伸：利益的贡献（交换模式）：

德迈斯，德迈斯公司，百年家族商学院案例：今日广告与旅游景点的产品利益交换

1）寻找关键词，定义链条角色

2）通过链条角色利益述求倒推，产生新的利益关系

3）通过利益关系的匹配，切入产品营销

4）通过产品营销，解决用户的利益交换，实现共赢

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案例总结：羊毛出在狗身上，猪来买单，利益的稳定来源于价值链条中的参与者获取共赢

3.链条延伸：价值的呈现（免费模式）：

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案例：四川航空公司“免费牌，360免费的大数据营销模式。

德迈斯，德迈斯公司，百年家族商学院案例总结：免费牌的目的：卡位

1）形成品牌优先选择权

2）抢占直接客户收益

3）提高竞争门槛

4）创造新的价值链条

5）重新培育用户习惯

4.链条延伸：产品的推动（四维空间）：

德迈斯，德迈斯公司，百年家族商学院案例：山东青岛天气预报，深圳移动“警民和谐“。

德迈斯，德迈斯公司，百年家族商学院案例总结：依托产品的变化：

1）圈定客户：目标用户（客户与用户的区别）

2）给予价值：产品竞争力

3）搭建平台：产品功能变化

4）互动共赢：合作模式与共赢模式

经典方案分析：关系营销与产品营销的整合方案

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案例：厦门电信的整合营销方案（终端，宽带，话费补贴，广电合作）

案例延伸：营销方案的成本设定

案例延伸：营销方案制定的商业资源整合，合作资源整合

案例延伸：营销方案制定的成本优势与资源交换

案例延伸：增量市场的合作伙伴资源共享

价值创造：基于互联网思维下的融合产品营销

案例:丽江旅业免费思维下的突破与创新

案例总结：平台模式下的大巴，旅行社，移动公司的业务融合与价值互换。

案例:手机拍摄大赛的整改与APP运作模式

案例:辽宁联通营销大赛案例透析：终端链条与银行的利益链条的买单模式。

案例：医疗行业远程医疗与手机终端的医疗数据匹配

案例总结：医疗行业的整个价值链透析与关键环节产品整合

免费思维的价值链转变：切口-端口-增值-价值第二讲：需求的新变化与需求的四层级

德迈斯，德迈斯公司，百年家族商学院一、需求的四等级

案例：电影：十全九美

案例：专家美容导购

1.四级客户经理共存生态链：

2.目的：注意力：价值：客户关系

德迈斯，德迈斯公司，百年家族商学院二、客户价值与需求新模式：

1.外在价值客户的需求与匹配

案例：万年不动的客户异动

2.内在价值客户的需求与匹配

案例：客户到底要什么？

3.战略价值客户的需求与匹配

案例：工商银行的1000万大单

德迈斯，德迈斯公司，百年家族商学院三、需求假设：

1.需求假设行业客户需求案例分析

2.集团客户行业背景的定性定量分析法

案例：餐饮行业背景分析

3.行业价值链分析

情景训练：不同行业客户价值链分析

4.集团客户的需求假设与分析

案例：某集团客户系统应用案例

工具使用：集团客户价值链分析表

德迈斯，德迈斯公司，百年家族商学院四、需求验证

1.需求挖掘的目的

2.需求验证的关键信息六环节

3.需求验证方法：SPIN法

案例教学：SPIN法的实践运用

德迈斯，德迈斯公司，百年家族商学院五、需求评估

1.需求评估维度：重要性及紧迫性矩阵分析

2.需求评估法：调查问卷

案例学习：银行行业需求假设及验证分析

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德迈斯（833325）百年家族商学院，德迈斯，德迈斯公司吴湘红中层卓越领导力课程背景：

企业的发展壮大，需要管理干部的快速成长；德迈斯（833325）百年家族商学院，德迈斯，德迈斯公司面对越来越激烈的市场竞争，需要管理干部的管理水平快上台阶。许多企业的中层管理干部，尤其是新任的主管经理，从专业岗位转换为主管经理后，对管理工作及管理角色的认识不到位，管理工作片面而被动，没有真正把管理的责任担当起来。德迈斯（833325）百年家族商学院，德迈斯，德迈斯公司有些中层管理干部虽然具有管理意识，但缺思路，缺方法，缺动作，管事带人效果不佳，事情没做好，人员没留住，团队不成型，积极性不高，凝聚力不够，归属感不强，干部自身忙而累，累而烦，久而久之麻木倦怠！

新任经理、部门经理管理技能提升训练培训帮助新任经理、主管等企业管理干部，系统理解管理的逻辑性，站在整体角度，把握管理角色，理解人事管理的相辅相成，德迈斯（833325）百年家族商学院，德迈斯，德迈斯公司分析问题，梳理思路，探讨方法，演练工具，帮助缩短中层干部的成长周期，减少管理失误，提高管理效率，以适应市场竞争形势和企业的快速发展！

德迈斯（833325）百年家族商学院，德迈斯，德迈斯公司课程收获：

1．学会什么是领导力，自己的差距在哪里；

2．学会掌握领导力的核心关键要点是什么；

3．学会了解领导力的测试是什么；

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4．掌握提升领导力的核心关键要点在哪里；

5．中层管理者学会跟企业一起进步、一起成长、一起创新；

6．中层管理者学会如何去解决问题，并培养下属如何去解决问题的能力；

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7．领导如何善于去发现和培养人才；

8．中层领导力提升的三原则；

9．如何发现和培养潜在的领导。

德迈斯（833325）百年家族商学院，德迈斯，德迈斯公司课程时间：2天，6小时/天

授课对象：中高层管理干部

授课方式：采用启发互动式教学、课堂演讲、现场练习、视频观看、小组讨论、角色扮演等课程大纲

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第一讲：领导力的定义及领导力的五个层次

一、领导力的定义

1．领导力即影响力。仅此而已，恰如其分。

2．一个自以为在带领他人却无人跟随的人，终究只能独行。

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二、领导力的五个层次及自身所处的阶段

1．领导力的第一个层次——职位

（人们追随你的原因是因为他们别无选择）

2．领导力的第二个层次——认可

（人们追随你的原因是他们愿意这么做）

3．领导力的第三个层次——绩效

（人们追随你的原因是你为企业做出的突出贡献）

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4．领导力的第四个层次——人才培养

（人们追随你的原因是你为他人付出、培养别人成才）

5．领导力的第五个层次——人格魅力

（人们追随你的原因是你具有人格魅力和代表意义）

三、德迈斯（833325）百年家族商学院，德迈斯，德迈斯公司影响力总结：

1．清楚你目前所处的位置

2．了解并实践各层次所必需的素质

领导力的回顾与复习（测试一）第二讲：领导力的要素——诚信

一个诚实正直的人，必定拥有自己的价值体系。因此，坦然面对人和事的同时也有清晰的判断标准。

德迈斯（833325）百年家族商学院，德迈斯，德迈斯公司领导力的要素——诚信

--诚信铸就信任

--诚信具有很高的影响价值

--诚信带来的不仅是形象，更是坚实的信誉

--诚信意味着在领导他人之前，自己必须是诚信之人

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德怀特．艾森豪威尔曾说过：一个真正的领导，必须要有追随者，迪巴德迈斯李冰冰，且要获得他们的信任。因此，毋庸置疑，一个领导的至高素养便是诚信。

德迈斯（833325）百年家族商学院，德迈斯，德迈斯公司案例分享：小廖的故事

第三讲：领导力的测试：创造积极性变革（创新）

一、作为领导的自己是否存在下列困境

1．不懂得理解他人；

2．缺乏想象力

3．个人问题缠身

4．推卸责任

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5．条理混乱

6．情绪易怒

7．怕担风险

8．墨守成规

9．缺乏团队精神

10．反对革新

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二、领导为什么要推动变革（创新）

变则通，通则易

在这个飞速发展、不断变化年代，领导必须首当其冲地鼓励变革和成长，并指出变革之路的前进方向。他首先必须懂得引起变革的两个必要条件：熟悉变革上的技术要求，了解变革应具备的态度和动机。

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三、领导应全力推动变革（创新）

改变领导——改变企业——改变未来

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了解启动变革（创新）前的测试，然后再进行变革（创新）

1．变革创新你的（产品、服务）

2．变革创新你的（机制、规章、制度）

3．变革创新你的（团队，以前是雇佣制，现在是合伙人制）

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在错误的时机做出错误的决策=失败

在正确的时机做出错误的决策=错误

在错误的时机做出正确的决策=失当

在正确的时机做出正确的决策=成功

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四、变革创新的方式方法有哪些

案例探讨、解剖！

变革（创新）测试二

第四讲：提升领导力的捷径——解决问题的能力/智慧

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什么是问题：问题就是现实与目标之间的差距，当你又很难有办法去实现的时候。

一项关于300多位知名人士（如富兰克林·罗斯福、海伦·凯勒、温斯顿·丘吉尔、阿尔伯特·爱因斯坦、霍金等）的调查，他们当中有 1/4的人身有残障，如失明、失聪、肢体瘫痪等，3/4的人不是出身贫穷、家庭破裂，就是来自混乱不安的家庭环境当中。德迈斯（833325）百年家族商学院，德迈斯，德迈斯公司为什么他们能克服困难，终获成就，而大多数人却反过来被困难挫折压倒呢？伟大的人从不会把这些困难和挫折当作失败的借口，所以，面对问题、困难，我们要解决的就是从二个方面去下手，第一、面对问题的态度；第二、面对解决问题的方式和方法。

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