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白酒定制营销时代来临 定制酒华丽转身

在这种背景之下，一些酒企已开始对白酒销售市场进行整合与分析，“定制酒”又重新回到了大家的视野中来。不过，传统酒企对“定制酒”行业都涉猎较浅，仅仅是依靠自身的酿制生产、渠道资源优势，“被动”的开辟出“定制酒”产品，而忽视了“定制酒”的核心价值。从而导致“定制酒”市场混乱、没有头绪、逐渐让消费者失去兴趣和信心。

但是从2013年开始，笔者通过调研却发现，现在有一些区域性的品牌对其开发的“定制酒”赋予了新的含义和内容，并在这些区域让“定制酒”消费成为了主流。这种变化从客观角度来说，已经为现目前的白酒销售市场带来了新的变化和变革，下面笔者就通过近来对区域品牌“定制酒”市场的调研来谈一点自己对当前“定制酒”开发的看法和建议。

1：定义：定制营销是一种面向小众群体开展营销活动的营销模式，白酒代理加盟，之所以是小众群体，是因为其群体数量比较小，范围比较窄，既不会带来明显的销量，也不会显著提升品牌效应。白酒行业对这种小众群体的挖掘，实在是因为竞争白热化所致。因此，要开展面向小众消费者的定制营销，瞄准他们的消费特点，抓住他们的需求核心，满足他们的人性需求，才是成功实现定制营销的关键。

众所周知，传统酒企无论工艺、配方以及香型，还是渠道运营、终端操作技术，这些都会被人很快模仿，所以现在越来越多的白酒品牌都尝试在情感和文化上下功夫，甚至为了给品牌诉诸一个卖点，刻意包装一些“伪文化”来愚弄消费者。这样就造成了多数白酒品牌文化近似、个性不鲜明，于是很难加深消费者对品牌的认知，乃至美誉度。

“定制酒”的兴起，无疑首先从定位的诉求上就已改变了传统酒企或酒商的这一宿命。顾名思义，定制酒，即根据客户需求量身定制的酒产品。定制的内容包括图形和文字，可呈现在瓶身及外包装之上，为酒产品打上品牌和个性的烙印，彰显尊贵之余，亦满足个人以及企事业单位的个性化需求。因此，“定制酒”本身就是一种以客户为中心的文化，它完全围绕客户的主观意愿，为产品打上个性化的标签或烙印，无论是宴会款待、礼品馈赠，还是纪念自享等，均实现了白酒自我价值的升华。

2：迎接定制时代：随着白酒市场的不断升级和发展，酒类营销也在不断升级和发展。目前酒类营销正处于一个突破性发展的阶段，和之前的营销进步所不同的是，这次的营销变革是由消费理念的进步引起的，消费理念的成熟表现之一就是个性化定制，因此，可以预见，白酒定制时代正在逐步向我们走来。通常来讲，定制营销就是“量体裁衣”，根据客户的需求制作适合客户的个性化方案。是社会化大生产发展到一定阶段、在市场逐渐饱和的情况下产生的，它存在的基础仍然是规模生产，追求企业规模效益。在这样的前提下，企业借助产品设计和生产过程的重新整合，来更好的适应消费者的需求变化。

定制与其他的分销流程有所区别，它很大的特点是以销定产，企业运行是零库存模式，零库存模式将企业的风险降到bijiaodi水平。企业在运作定制营销时，其一，要比客户自己更了解客户。对客户有深度认识，才能更jingque地把握机会，更科学地配置企业资源。其二，为确保客户的满意度，定制也必须要客户参与，从深入了解客户到客户参与，定制营销其实是一次巨大的营销革命。

营销革命实现了营销模式的突破和进步，同时也给企业自身提出了更高的要求。定制营销同样如此，企业从常规营销到定制营销，其自身必须实现以下几个转变：

diyi：强化和定制客户的沟通。客户需求调查先行，了解定制客户所在行业的综合信息，生产规模，组织构架，找到决策者和执行者，兴趣爱好，收集能够感动定制客户的一切素材。

第二：建立有弹性的配套系统。个性化的消费需求和产品定制给生产企业管理提出了更高的要求。完美解决定制客户设计、包装、供应等细节问题，白酒，确保每个订单能在约定时间内顺利完成。企业营销的每一个进步，都与管理的进步分不开。

第三：建立服务升级系统。不为单纯的定制而定制，为定制客户提供产品附件服务，比如提供企业交流、营销培训、管理人员互派、提升企业文化和核心价值观。

3:定制酒难题pojie：酒水作为一种特殊的精神产品，白酒批发，其满足的主要就是消费者心理层面的需求，从定制的角度来说，正好能够满足这一心理需求，而且具有较强的针对性和结合性。但很多定制产品往往没有与满足消费心理及精神需求的核心点结合，而是单一的从商品化、市场化的角度定制产品，导致很多的定制产品只具备定制的“形”，而缺少定制的“神”，最终这些所谓的定制产品因为缺少内在的生命力而昙花一现。所以，在酒水定制的过程中，一定要注意解决这些方面的定制难题。

（一）：定制酒，理念变革是首要因素

diyi、需要企业领导层的高度重视并认同定制的营销理念，将其内化并贯穿于企业经营管理活动的始终。

第二、需要将定制的理念落实到企业的组织战略上来。需要对目标消费群体的消费需求有充分的了解和分析，组织开展定制客户的分析会，与之相对应的，企业必须建立市场情报部门进入到市场一线，充分收集市场信息，制定出一套市场推广方案和产品展示、定制酒画册；建立专业的定制部、客户接待办、供应研发部等相关营销组织。

第三、以市场为导向的管理系统与业务流程。市场情报部门、决策部门、客户部、研发部、设计部、生产部、定制部需要联动合作，相辅相成才能形成良性的循环系统。这种系统有别于现行的大众消费酒水产品的生产、营销系统，根据企业和市场的实际情况进行设计。

第四、定制酒不只是实体上的个性满足，还包括细节服务和终身锁定，从而可以锁定一批忠实消费群体。

第五、定制酒适合中型白酒企业开拓市场和营销模式。定制酒的一大特点就是数量小、质量精、流程多。对于大型酒企和一线名酒来说，这种“小生意”他们不屑于做，对于小企业来说，他们没有能力做，所以这个市场就对二线名酒和中型酒企敞开了大门，这起企业有能力也有精力去做，只要运用得当，必然会取得不俗的成绩。

白酒生产|白酒加盟|原浆酒厂家湖北楚微商贸有限公司【白酒营销】六招轻松搞定?定制酒深度营销？

　　定制酒一般指酒水企业根据客户特定需求，从品质和形象设计着手为客户量身打造出具有浓郁个人或单位专属风格的一款或多款酒水产品，是一种“一对一”式高品质服务。一般分为个人定制和政商务定制，应时应景又分为婚庆、喜宴、生辰、寿宴等宴会定制、纪念定制等。

　　定制酒能时刻彰显使用者的尊贵地位：不仅能体现出产品的稀缺感(产品命名本身就很稀缺：如某某集团专供)，还可以体现出客户的尊贵个性(如包装上有着使用者的个性化元素烙印，纪念、宣传意义十分明显)。同时，定制酒还可充分满足客户酒质、包装及价位需求，因而每一瓶酒都是duyiwuer、无法复制的妙品。随着白酒消费的高速发展，定制酒越来越成一种发展趋势、社会时尚。

　　下面，从以下几点来解析定制酒营销，希望能给大家提供参考。

　　diyi  产品配备高

　　要想做定制酒，企业不仅需要拥有过硬的酒质，还要配备多种供消费者选择的产品包装。

　　在酒质方面，要提供多种适合消费者口感的酒质，包括市场现售的、限售的及买不到的;同时在价位上要形成高低差异，便于不同群体的选择。在包装方面，企业产品研发部要把消费者的需求与企业文化强有力结合，设计出多种满足消费者需求的包装。

　　No.2  组织配备

　　众所周知，专业化团队组建，不仅可以gaoxiao利用政商界团购资源、加速运转企业团购渠道，同时还可以积极拓展产品销售广度、加快产品在核心意见lingxiu群体中互动及提升品牌知名度、美誉度，给企业带来短期无法衡量的附加价值。

　　笔者认为，企业feichanghao单独成立一个部门来负责运作定制酒渠道，该部门负责人承担着非常重要的使命，负责定制酒的前期gongguan、中期接触及谈判及后期回访、维护及业务拓展等各项工作。部门负责人应直属销售总经理管理，要具备丰富的社会高端人脉资源，有很强的社会gongguan能力，适合人选可以是县委离退休干部、商业协会退休会长或理事等岗位人员。

　　No.3  确定目标积极gongguan

　　定制酒作为个性化产品，多数定位在高端价位。销售人群主要为区域内政商务意见lingxiu，集中在社会阶层的中上层。这些人群具有一定的经济基础和丰富的社会高端人脉资源，容易给企业积聚人气，带来比较大的影响力。这些人群多集中在大型垄断国有企业、重点事业单位、大型上市公司、大型连锁店、饭店、农家院等。

　　在目标人群确定后，企业需借助关系营销集zhonggongguan，以求实现与意见lingxiu接触及关系建立。然而，随着各大白酒企业竞相系统开展运作团购，散白酒，意见lingxiu宴请工作变得越来越难开展。

　　如今，较多企业开始重金建设企业酿造生产、灌装及储存车间，大力发展工业旅游，以生产学习、安全生产等名义邀请政界、商界lingxiu人士。部分区域白酒企业时常还会以普及白酒知识、支持地方经济发展名义实现与政商界意见lingxiu的接触。gongguan活动先行开道，实现定制酒产品与目标人群的接触及一对一式销售。

　　No.4   VIP专享氛围营造

　　从意见lingxiu走进企业迈开diyi步开始，其所接触方方面面都代表着企业形象。有实力的企业应当在参观者可能去的地方做好各项细节工作，积极营造参观氛围，企业feichanghao单独筹办出一间展厅，做好高端个性化产品展示。室内不仅要展示企业发展阶段、企业知名产品及创新研究成果，也要着重展示现有与企业达成合作的企事业单位或个人(展示合作达成定制产品包装及酒质)，还要布置供品尝及购买的各种芳香的(包括市场上售卖的、未售卖的)酒品。此外，针对高级别意见lingxiu参观的活动，结合客户层次及地位，企业还可在活动结束之后，赠送赋予纪念意义的印制影像信息产品。

　　笔者曾服务过的一家白酒企业，定制酒负责人会在意见lingxiu参观完毕之后，赠送给同一批意见lingxiu每人一坛5L容量封坛记忆美好时刻珍藏jinianjiu，这种产品瓶型酷似西瓜切面，坛酒表面印有当初那批意见lingxiu集中的合影照。这种方式不仅成本较低，而且纪念意义明显，深受意见lingxiu们喜爱，最重要的是，这种个性化产品的赠送大大增加了意见lingxiu下单定制酒概率。

　　No.5   专属业务跟进销售及谈判

　　当企业进行系统化的gongguan之后，剩下跟踪及销售工作则需由专属业务人员执行。定制酒业务销售工作与企业团购部业务人员工作基本类似，不同的是定制酒业务员业务操作更加灵活，单笔业务往往耗时长、工作量大且涉及领域广，往往从包装设计、材质选择，酒质选择、成本控制，到佣金操作、中间人维护等层面。

　　笔者曾服务过的某企业有位专门销售定制酒的业务人员曾与一家大型国有企业达成合作，一笔单子就达成了1000箱(1×4)零售价228元/瓶的销售，实现销售额91万元。除去佣金40万元及企业成本46万元，自己单笔净赚5万。然而，其背后付出艰辛也是与收益相对应的，该笔合作从初步洽谈到包装设计打样成型及产品量产，前后经历了近3个月，单包装就有五稿，设计时间长达一个半月。

　　No.6   扎实做好回访及维护工作

　　眼下，多数白酒企业定制酒营销都只是简单借助关系实现销售，企事业单位或个人定制产品多碍于中间人“面子”效应。因而很多定制酒业务员的销售都是一锤子买卖。针对这个问题，笔者认为只有建立起gaoxiao回访机制，问题坚冰才能缓慢化解。

　　如今多数白酒企业对回访这一细节都不够重视，也可以说是都未能意识到回访的重要性。然而，通过系统的回访，不仅能够了解到单位效益、主要领导喜好、酒品偏向，同时还能及时了解核心lingxiu个性化需求及其社交圈其他lingxiu需求等，回访gaoxiao与否直接关系到已合作客户的“二次补货”及“业务拓展转介绍”。因此，笔者认为，未来注重gaoxiao回访服务的白酒企业定会在定制酒运作上走的更远。

　　总之，就目前来看，定制酒发展势头良好，处于市场竞争蓝海。有志于定制酒渠道的酒企，只要有一套清晰化的操作思路，定能夺得天机，从定制酒广阔市场中分得一大杯羹。

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