厂商 :济宁开山机电设备有限公司电子商务部
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山东省淄博市开山牌空压机总代理
试图强化市场对这一优势的认知,“把‘节能’作为开山压缩机品牌的独特定位,要让用户一提起开山就想到它是最节能的。”
可以判断,曹克坚是一个市场营销高手,对于定位理论有深刻理解。
B 商业模式
“ 为此,开山在销售模式上也作出了创新。为了“让广大用户比较直接地认识到什么是真正的节能产品”,开山祭出了一个杀手锏——推行合同能源管理服务模式。“简单来讲,就是在推广节能产品的初期,我不用你出一分钱,只要你告诉我你现在在用的螺杆空压机每个月的用电量是多少,我免费为你更换一台开山的节能螺杆空压机,然后用每个月节省下来的电费作为购机和服务费用,直至付清。”曹克坚说,开山之所以决定这么做,主要基于以下四点考虑:一是螺杆空压机是一种耗电量巨大的设备,一台空压机运行三个月左右的电费支出就相当于购机成本;二是开山对自身产品的节能优势非常有信心;三是国内在用的螺杆空压机中还存在大量能效水平较低的产品;四是这一做法符合国家节能减排的基本国策,顺应了时代潮流。这样“硬碰硬”的打法来不得半点取巧,正是曹克坚一贯的风格。它在很大程度上拓平了节能推广中的非市场因素障碍,实现了参与各方及社会的共赢。不过,其中还存在一个关键问题,就是靠每月收取电费差额的办法来回笼资金,毕竟有一个周期,这期间的资金占用由谁来承担?初期规模小的时候可能还好说,随着规模的扩大,这恐怕不是一家企业能够承受得了的。对此,曹克坚表示,开山已经在与相关金融机构协商,“将由它们来提供金融支撑,共同推广这一模式。”目前,开山已成功取得了一些点的突破,“反响很好”——曹克坚决定再加一把火,使之形成燎原之势!”
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