偏光板喷码机

一、客户公司背景介绍

 二、偏光板喷码项目简介

三、 项目直接负责人以及在项目中所处的位置

四、项目运作过程以及细节

五、项目中商务条款的运用

六、整个项目中注意的细节

七、总结

一，   客户背景介绍

XX电子材料科技(无锡)有限公司是日本住友化学株式会社在中国设立的工厂，主营产品是液晶显示屏用偏光板，液晶投影仪用偏光板等，无锡工厂主要负责加工和销售。公司成立于2004年，公司在无锡总投资2.19亿美元，员工人数2000人。主要客户有三星电子，LG电子，夏普电子等等行业顶尖企业。供应上述企业的电脑，数码相机等等产品的液晶偏光板。年产值12亿。

二，   项目简介

在xx电子无尘车间的FCC设备（裁切机）增设喷码机。项目要求电脑控制喷码机喷头行程，行进到指定位置。通过信号通知喷码机在何时何处喷印，信息一和信息二的间隔多少，每条信息的误差为±0.5MM，都将通过电脑来控制，喷印字体的颜色为红色。

项目包含：机械工程，电气工程，软件工程等。

三，   项目直接负责人以及在项目中所处的位置

采购方人员：副总， 厂长、 采购部长、李技术工程师

销售方人员：陆卫兵（无锡邦信）

四，   项目运作过程以及细节

项目启动时间为2007年3月份启动，客户喷印标识的目的是为了区分偏光板的正反面。红颜色是因为韩国本部是用的红色墨水，若更换比较繁琐。

  五台设备导入时间是2007年6月份正式投入生产。2007年10月份接到xx电子**电话，想洽谈项目。初步了解其实负责技术的。并不知道其是决策者。初步沟通并约客户到公司进行参观机器。

  2007年11月份客户到我公司参观，正好看到我们挂在墙壁上的**喷码机。向客户介绍机器，并告诉客户机器的具体尺寸。**觉得这个机器比较适合现场要求。询问机器是否有红色墨水，答复是在大陆没有红色墨水，国外有。客户要求我们测试打样。

这个时候我们的优势只有一个：机器小巧，体积不大。

竞争对手的优势：客户已经用对手的机器，对手的劣势在于机器不稳定。维修频率高。（这也是客户想更换其他品牌喷码机的原因）

  2007年12月份客户拿到红墨样品，并确定可行。需要我们提供整套可行性方案。

自2007年12月份至2008年3月份期间，由我提供的方案不下10套，

  2008年4月初，我们会同采购方相关人员，我方相关人员（电气，机械，软件工程师）前往xx进行项目整体细节的讨论。2008年4月中旬，我们提供了项目整体方案并一直确定可行性。 

五，项目中商务条款的运用

技术方面确定后进行商务确定。客户采购方也将竞争对手的方案拿到商务洽谈上面。但是我们通过内线得知基本已经确定我们，采购方面只是走一下流程而已。但是在商务洽谈时采购方面也给了我们不小的麻烦，麻烦有以下几点：

1、项目的整体价格太高，要求我们降价10%。

我们的策略是降是要降，降多少，降得原因是什么，我们开始一致不同意降价。因为我们得知客户第一次采购成本超过一百万，我们这次的报价是50万，已经远远低于第一次的采购成本。 

2、交货时间过长。（客户要求我们15个工作日内交货）

我们的策略是，只要您采购方不为难我们，我们会按照我们觉得能完成的时间内交货，我们确定的交货时间为20个工作日。

3、付款方式。（客户要求设备采购都要预留保证金一年）

我们的策略是喷码机无留保证的情况，我们答应验收合格后付款，客户不同意。

六,整个项目中注意的细节。

1，         在外资企业，每个有权利的人都怕担责任。在项目启动初期，其实我们自己也无太大的把握，虽然第一次的五台机器我们输了，但是我们做事的认真和细节掌握的细心赢的了客户尊重，再次采购的时候客户主动电话联系我们希望和我们洽谈。

2，         做事的态度上，一定要认真细心，考虑全面。让客户觉得你是认真为客户着想。为客户解决问题的。

3，         在项目进展的任何一个阶段一定要分析自己的优势劣势，竞争对手的优势和劣势，根据自己的优势和劣势才能知道自己的下一步棋怎么走。

4，         在商务洽谈时，态度要强硬的时候需要强硬，但是不能过于死板，需要给自己留余地的时候一定要留。一个项目的成败，往往一个细节就能决定。

5，         掌握一个项目的关键人（也就是有决策权的人）。

七，      总 结

 在整个项目中需要一个团队，除非你是全能型人才。技术需要“主心骨”。

技术确定后其他的都是水到渠成的。商务型人才，熟悉运用人际关系找到关键决策人，并得到其信任。做事一定要细心认真，不可敷衍了事。做事要为客户着想，从客户的角度出发，解决客户的实际问题。