石油焦

 

我司目前为全国最大的燃料供应商之一，主要为大型玻璃厂、陶瓷厂、电厂提供燃料。2008年，大量玻璃厂开始使用石油焦做作燃料，为了满足客户需求，持续服务好终端客户，石油焦事业部迅速组建成立，在全国布局并迅速成立了三个销售分公司，快速进入石油焦市场。由于有终端客户优势，仅仅两年时间，石油焦事业部已经做到华南第一，占据了中国玻璃行业石油焦燃料市场最大份额，经营规模也进入中国石油焦贸易前五名。

1、焦粉的种类什么：

目前我方服务的客户主要生产日用玻璃和瓶罐玻璃两种。现在市场上存在高白料、普白料、绿料、茶料等各色玻璃。根据生产的等级和市场需求层次，选择燃烧的焦粉就呈现多样化从而延伸出高硫、低硫、中硫等三种焦粉。

制粉流程如图（1-1）

石油焦详解：

石油焦（PETroleum coke）是原油经蒸馏将轻重质油分离后，重质油再经热裂的过程，转化而成的产品，从外观上看，焦炭为形状不规则，大小不一的黑色块状（或颗粒），有金属光泽，焦炭的颗粒具多孔隙结构，主要的元素组成为碳，占有80wt%(WT是Weight的英文缩写就是重量百分含量的意思.5WT%相当于50000PPM((PPM是以百万计含量.)))以上，其余的为氢、氧、氮、硫和金属元素。 石油焦具有其特有的物理、化学性质及机械性质，本身是发热部份的不挥发性碳，挥发物和矿物杂质（硫、金属化合物、水、灰等）这些指标决定焦炭的化学性质

石油焦分类：

延迟石油焦是指延迟焦化装置生产的生焦，也称普通焦，目前还没有相应的国家标准。现国内生产企业主要依据原中国石化总公司制定的行业标准SH0527－ 92 生产（详见附表）。该标准主要根据石油焦硫含量分类，其中一级品、1 号焦适用于炼钢工业中制作普通功率石墨电极，也适用于炼铝业作铝用碳素；2 号焦用作炼铝工业中电解槽 (炉 )所用的电极糊和生产电极，3 号焦用作生产碳化硅 (研磨材料 )及碳化钙 (电石)，以及其它碳素制品，亦用于制造炼铝电解槽的阳极底块及用于高炉碳素衬砖或炉底构筑。

石油焦指标：

石油焦 硫含量 挥发分  灰分 水分 真密度（1300℃ 5小时煅烧） 粉焦量（块粒8mm以下） 硅含量 钒含量 铁含量 一级品 ≤0.5%  ≤12% ≤0.3% ≤3% 2.08-2.13g/cm3 25% ≤0.08% ≤0.015% ≤0.08%

1#A ≤0.5%  ≤10% ≤0.3% ≤3% 实测 实测 ≤0.08% ≤0.015% ≤0.08%

1#B ≤0.8%  ≤12% ≤0.5% ≤3% 实测 实测 ≤0.08% ≤0.015% ≤0.08%

2#A ≤1.0%  ≤12% ≤0.5% ≤3% 实测 实测 ≤0.08% ≤0.015% ≤0.08%

2#B ≤1.5%  ≤15% ≤0.5% ≤3% 实测 实测 ≤0.08% ≤0.015% ≤0.08%

3#A ≤2.0%  ≤16% ≤0.8% ≤3% 实测 实测 ≤0.08% ≤0.015% ≤0.08%

3#B ≤3.0%  ≤18% ≤1.2% ≤3% 实测 实测 ≤0.08% ≤0.015% ≤0.08% 主要是看硫含量，真密度（1300℃ 5小时煅烧）2.08-2.13 g/cm3

燃烧系统输送形式：

一般分为两种：高压系统、低压系统。其中低压系统投资少，施工周期短，见效快，但控制精度相对较差。高压系统投资相对较高，施工周期稍长，但系统完善，自动化程度高。

石油焦粉与重油燃烧需氧量比较：重油含碳86.4%，含氢12.7%，燃烧1吨重油需氧3320公斤。石油焦粉干基碳粉含碳95.9，含氢3.8%，燃烧1.1吨石油焦粉，需氧3347.76公斤。两者需氧量很接近，需要助燃风量相同，产生废气量接近。烧一吨重油，排放2000×S％千克SO2，1.6万立米废气；排放2千克烟尘。简单点说就是烧一吨石油焦产生约1.6万立方米废气

2、焦粉出厂把控须知：

目前我司生产高硫、中硫、低硫三种焦粉，石油焦磨粉可以通过调和不同品质的石油焦，生产出满足客户需求的产品。

注意事项：①每天要准时收录焦粉化验指标，登记造册，保证每个业务员清清楚楚知道每台车的焦粉指标。②车队司机装每一车焦粉时，要取样做筛余，保证出厂前的把关，并签字留底。

石油焦指标分类如图（1-2）所示

（图1-2）

3、销售执行（见图1-3）

首先在销售货物之前应及时建立维护客户档案，应详细了解服务的客户开展工作如下：

1．大客户基本信息

客户公司经营资质、证件、电话、地址、传真；客户采购专员、采购经理、采购总监、财务总监、总经理和董事长等各层次人员的权限、联系方式、性格及爱好；主要产品、生产线、能源需求量等信息。

2．重要信息

2.1．客户（或集团）组织架构 ；

2.2．客户产品定位、行业地位、行业前景、产品市场占有率及行业排名；

2.3．客户销售状况、业务规模；

2.4．客户产品的市场价格及价格变化 ；

2.5．客户主要供应商及其产品情况。

3．过程管理信息

3.1．合同执行情况、回款记录。

4．保密管理

大客户档案资料属于集团核心机密，未经授权，管理人员无权对外提供相关资料。

4、保证货款充足，实现“零”风险：

送货前要依托充足的货款，车队要与业务人员，定时核对账户余款，准时高效的保证货款充足，而后放货，实现“零”风险。目前的货款催收和发货方式分为：先款后货、先货后款两种模式操作。

先款后货：我方要及时保证我方账户上有足够的客户余款，定时双方对账，确定货款余额，放货吨数，避免放货风险。

注意事项：我方根据客户现有情况，业务大客户部与车队、客户协商建立《出库情况确认函》方便客户在第一时间获知我方出货情况，从而保证客户在没有跟车人员的情况下获知我方出库信息，从而保证客户及时了解账面信息、及时打款、保证货款的充足，避免事后催帐的情况，减少送货风险。

先货后款：这个主要是针对大型客户，有长期信誉关系的客户，专人负责。

建立上述情况基础上，车队统一调度送货！

4、凭送货单提货：

目前现有客户分为自提焦粉和送货到厂两种方式！

注意事项：①装粉人员均要收到车队负责人开出的送货单方可装粉。

          ②外来车辆装货要提前通知车队负责人，安排计划，开出出库单据！尤其夜间装货要通知装粉班长，不可擅自装货或直接通知焦粉质量监督员（陈建立）。

          ③包装粉装货不可影响其它进度装粉的开展，要与车队生产协调。车队司机要高效配合装粉人员，保证焦粉筛余过关，保质保量。

5、车队配送：

目前我方客户有终端客户与贸易商两种，其中终端客户有四会奥联玻璃、朝辉玻璃、华兴玻璃、华众玻璃、建铧玻璃、粤玻玻璃、华雄玻璃7个终端客户。贸易商涉及祥浩、吉祥天、熙成碳素、颜潮晖等4个贸易商。

对比各厂，每个厂送粉操作流程以及打粉流程均有不同。各厂动态如下：

华兴玻璃厂、四会奥联玻璃厂：送粉期间要过磅→化验取样→等待化验→打粉四个步骤。

注意事项：①我方同一车辆二次打粉一定要回皮过磅，步骤同上。②四会奥联玻璃厂每月15日需送样广州能源检测研究院做全指标检测，应对环保检查。③我司有长期签单员跟进该厂送货签单，送货单均以华兴自制单据为准，不可遗漏、丢失，后果将直接影响货款结算（切记）。④每周六、日定时清理该厂滤网，并对清理后的情况及时做出报告，可以的话拍照留底。

华众玻璃、建铧玻璃、粤玻玻璃等：送粉期间要过磅→化验取样→打粉。三个厂共同点均要把焦粉送外化验，主要检测指标多数微量元素、硫份和铁份等。

注意事项：①每周定期与各厂化验人员要的各厂化验指标数据，实时把我各厂动态。②要高质量的保留每个厂的送货单据，避免单据数字模糊、单据遗漏等，回厂后及时上交入账。③每周六、日定时清理各厂滤网，并对清理后的情况及时做出报告分析可以的话拍照留底。

贸易商：目前贸易商存在自提和我方送货两种模式。具体操作事项如下：①每个月初确定贸易商合同跟踪与回收；统计贸易商拉货数量以及货款回收情况，总结并分析发展态势，做出风险评估；②每个月22-25日确定贸易商的合同单价，并让彭总与陈总签字确认回传总部，确定合同签订。③贸易商货款催收注意事项：1、转款周期把控：每周六、日全国银行休息，在此时间段内，银行是不履行转款业务的，为此我方要保证周五的货款对账，确保贸易商账户上有充足的货款保证周六、日的出货。2、发票的定时开出，保证货款或支票的有力回收。3、保密工作，注意每个客户单价均不可外泄第二方客户。

业务大客户部职位介绍：

开始

签订合同

放货申请

送货并确认数量

更新销售合同跟踪表同

催收货款

结算单据

开发票

结束

上交资料

完善销售合同跟踪表

回收结算单据

安排运输，并注明是散装还是袋装

销售执行（1-3）