厂商 ：安庆三人行教育咨询有限公司
安徽 安庆- 主营产品：
- 魔鬼训练
- 青少年夏令营
- 真人CS
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商品详细描述
《金牌店长训练营》
【解决的核心问题】
ü 掌握绝对成交的技巧与话术
ü 店长如何快速复制销售精英？
ü 店长如何实现由“超级明星”到“组织效能”的蜕变？
ü 掌握沟通激励技巧，激发员工潜力，增强行动
ü 如何减少流失率，提升归属感与忠诚度？
ü 店员重复工作自然卷怠，如何有效激励？
ü 解决人才缺失，实现自我造血和快速复制？
ü 店面执行的没标准，标准的没执行，如何标准化？
ü 掌握店面标准化管理方法，如何确保业绩的持续成长？
ü 如何科学的设定目标和落地执行？
ü 掌握单店盈利分析的方法，学会销售数据分析，货品快速流转的销售策略
ü 系统掌握决定单店业绩的关键因素，和业绩持续提升的销售管理方法与工具
ü 由“销售型店长”到“管理型店长”到“经营型店长”三级跳，成为门店经营管理与业绩提升的能手
【培训对象】店长、储备店长等
【培训方式】案例分享、视频录象、角色扮演、工具操练、老师点评、现学现用、立竿见影
【培训时间】2天
【培训内容】
第一部分 销售型店长——“销售冠军”到“复制冠军”的蜕变
【解决的核心问题】
? 提升如何绝对成交能力？
? 如何快速复制销售精英？
? 现场卖产品，情景演练
一、修炼绝对成交
1. 挖掘顾客购买的关键按钮
2. 专业导购销售流程七大步
3. 成交是问出来的，问对问题赚大钱
4. 绝对成交的秘籍
1) 成交绝技一： 3+1+1YES成交法
2) 成交绝技二：：反败为胜成交法
【情景演练】我是成交高手
二、复制销售精英的模式与方法
【案例分析】阿迪达斯国际运动品牌连锁终端导购快速复制秘诀分析
第二部分 管理型店长——“超级明星”到“组织效能”的蜕变
一、 “从销售型转变为管理型店长”：店长的角色定位
【解决的核心问题】
? 店长的角色定位与职责
1. 店长如何实现由“超级明星”到“组织效能”的蜕变？
2. 店面“灵魂”人物店长的“八大”角色
⑴沟通者⑵激励者 督导者 ⑶培训者文化贯彻者⑷管理控制者
⑸经营分析者 ⑹士气⑺管理⑻目标实现者
【案例分析】联想集团电脑连锁专卖店店长岗位分析
二、管理沟通提升团队效能
【解决的核心问题】
? 掌握两大管理沟通方法，减少内耗，提升效率
? 掌握沟通激励技巧，激发员工潜力，增强行动
1. 管理沟通的总的原则
2. 沟通中80%的矛盾来自误解
3. 管理沟通的两大方法：
（1)沟通四解法
（2)同理心沟通
4. 沟通激励的7把小飞刀
【案例分析】如何化解上下矛盾
【情景演练】沟通激励情景演练
三、团队激励的快乐工作法
【解决的核心问题】
? 如何减少流失率，提升归属感与忠诚度？
? 解决员工重复工作自然卷怠的问题
? 如何让员工自动自发的快乐工作
1. 店面团队的常见问题与解决方法
问题：⑴人才流失忠诚度低 ⑵投入打折归属感差
⑶重复工作自然倦怠 ⑷缺乏使命利益最大
方法：⑴人员流失的四大重要的指标？
⑵减少流失率的方法？
⑶激发归属感12个工具：让边缘化的员工 “回心转意”⑷快乐工作法
2. 快乐工作法1——快乐规划
（1)团队结构：如何设置“能量成员”激发团队活力？
（2)人才取向：如何选择有意愿并与企业发展阶段相匹配的店员？
3. 快乐工作法2——快乐招聘
（1)适合的才是最好，适合的指标是什么？
（2)人才是吸引来的，如何营销人才？
（3)如何让店员珍惜机会的感觉？
（4)入职面谈，如何让店员人过门“心”过门？
4. 快乐工作法3——快乐执行
（1)“竞争氛围”如何设置？：让店员你追我赶，人人挣当“英雄”！
（2)企业文化落地到店铺的不二法门是什么？
（3)如何让“重复”的工作“不重复”，快乐执行？
（4)如何设计工作内容、工作方式的不重复？
【案例分析】国美、苏宁、资生堂等连锁巨头高执行力团队管理案例分析
四、人才复制的模式与方法
【解决的核心问题】
? 如何解决连锁企业扩张过程中人才缺失的问题？
? 如何从组织和训练上实现自我造血和快速复制？
1. 组织：复合式组织设计形成人才蓄水池
2. 店员不同成长阶段的特点及领导方法
3. 辅导：⑴OJT辅导四步骤 ⑵问题员工辅导
4. 训练：⑴突破公众表达心理恐惧的四要领 ⑵鱼缸式训练法
【情景演练】情景演练辅导与训练的方法
五、明确行动的目标管理
【解决的核心问题】
? 如何科学的设定目标和落地执行？
? 如何增强店员自动自发的行动力？
? 工具表单应用
1. 设定目标的SMART系统应用
2. 销售目标的执行与管理
（1)销售目标管理流程：目标、分配、指导、激励、达成
（2)目标时间分解法、人员分解法、客户分解法
（3) 如何增强店员的行动力
（4) 目标执行过程的双向反馈
3. 服务目标实施与激励
（1) 店铺之间评比
（2) 店铺内部评比
（3) 神秘客人项目的操作流程
4. 工具应用：店面月、周计划与工作日志表单制作与应用
【方法工具】月计划、周计划、工作日志执行表单
六、高效执行的标准化管理
【解决的核心问题】
? 如何提升员工的执行力？掌握一套复制的工具
? 店面业绩不稳定，如何从系统上解决业绩的持续性？
? 店铺管理的标准不规范：执行的没标准，标准的没执行，如何标准？
1. 如何解决连锁店面复制的走样的问题？
2. 连锁店面标准化管理的三大要素？
3. 连锁经营和店面标准化的内容？
4. 用一流的流程来武装三流的员工
5. 店长的标准化管理持续推动业绩增长
【管理案例】麦当劳快速复制与高效执行的秘密
【管理分析】创维、联想、诺奇、松下电工连锁店面标准化运营流程分析
第三部分 经营型店长——“组织效能”到“经营效益”的蜕变
一、店面诊断与业绩提升
【解决的核心问题】
? 店面诊断与分析的思路
? 店面业绩改善的执行策略
1. 业绩的系统分析与改善
2. 营业额 = 客流量X成交率X客单价
3. 业绩分析
（1) 客流量的影响因素：商圈、店铺选址、视觉营销、店面形象、陈列、动线规划、促销POP、商品组合
（2) 成交率的影响因素：销售流程能力
（3)客单价的影响因素：商品组合、组合销售
二、经营分析与策略调整
【解决的核心问题】
? 如何依据数字做决策，进行经营分析
1. 为什么要进行店面数据分析？
（1） 数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键
（2） 案例：信息化管理让“小肥羊”遍地开花
（3） 店铺的主要数据表现指标分析
营业额、分类货品销售额、TOP款分析、安全库存分析、订货额、毛利、货品回转率、客单价、坪效率、人
效率、入店率、连带率（销售件数/交易次数）
2. 店面盈亏平衡＝固定总成本÷平均毛利率
3. 如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？
（1） 畅滞销款分析：畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据之一
（2） 单款销售生命周期分析：及时反馈营销信息，有效制定安全库存策略
（3） 营业时间分析：合理调整工作时间和安排，能有效促进员工工作激情和销售增长
（4） 老顾客销售贡献率分析：特别是持我们品牌VIP卡的顾客
（5） 员工销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析，以便对症下药
4. 如何建立完善的门店报表系统？
（1） 《销售日／周／月报表》
（2） 《月商品销售分析表》《月度销售对比表》《同期销售对比表》
（3） 《日店面员工销售状况表》《本周员工销售PK表》《本月员工销售PK表》
5. 客户分析
（1)分析工具：《月客户状况分析表》、《月客户状况对比表》、《同期客户状况对比表》
（2)了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策
6. 收支分析
（1)分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价
（2)月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否凑效？原因？
7. 产品分析
（1)分析工具：波士顿矩阵分析法
（2)分析数据：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数
（3)问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策
三、业绩持续提升的工具应用——超级销售管理漏斗
【解决的核心问题】
? 掌握一套持续提升业绩的销售管理工具
1. 销售流程分析与控制
（1) 销售流程设置
（2) 销售漏斗制作
2. 销售业绩持续提升
（1) 沉淀概率
（2) 持续提升超级销售管理漏斗
【管理案例】联想、松下超级营销管理漏斗的应用
：超市百货便利店培训成功案例：中山壹加壹超市连锁、济南统一银座超市、张家港天澜百货连锁、安徽拿云商贸超市连锁集团、河北国大集团、36524便利超市连锁、7-11便利店
三人行教育 http://www.flysrx.com QQ616095166 0556-5901766/866
【解决的核心问题】
ü 掌握绝对成交的技巧与话术
ü 店长如何快速复制销售精英？
ü 店长如何实现由“超级明星”到“组织效能”的蜕变？
ü 掌握沟通激励技巧，激发员工潜力，增强行动
ü 如何减少流失率，提升归属感与忠诚度？
ü 店员重复工作自然卷怠，如何有效激励？
ü 解决人才缺失，实现自我造血和快速复制？
ü 店面执行的没标准，标准的没执行，如何标准化？
ü 掌握店面标准化管理方法，如何确保业绩的持续成长？
ü 如何科学的设定目标和落地执行？
ü 掌握单店盈利分析的方法，学会销售数据分析，货品快速流转的销售策略
ü 系统掌握决定单店业绩的关键因素，和业绩持续提升的销售管理方法与工具
ü 由“销售型店长”到“管理型店长”到“经营型店长”三级跳，成为门店经营管理与业绩提升的能手
【培训对象】店长、储备店长等
【培训方式】案例分享、视频录象、角色扮演、工具操练、老师点评、现学现用、立竿见影
【培训时间】2天
【培训内容】
第一部分 销售型店长——“销售冠军”到“复制冠军”的蜕变
【解决的核心问题】
? 提升如何绝对成交能力？
? 如何快速复制销售精英？
? 现场卖产品，情景演练
一、修炼绝对成交
1. 挖掘顾客购买的关键按钮
2. 专业导购销售流程七大步
3. 成交是问出来的，问对问题赚大钱
4. 绝对成交的秘籍
1) 成交绝技一： 3+1+1YES成交法
2) 成交绝技二：：反败为胜成交法
【情景演练】我是成交高手
二、复制销售精英的模式与方法
【案例分析】阿迪达斯国际运动品牌连锁终端导购快速复制秘诀分析
第二部分 管理型店长——“超级明星”到“组织效能”的蜕变
一、 “从销售型转变为管理型店长”：店长的角色定位
【解决的核心问题】
? 店长的角色定位与职责
1. 店长如何实现由“超级明星”到“组织效能”的蜕变？
2. 店面“灵魂”人物店长的“八大”角色
⑴沟通者⑵激励者 督导者 ⑶培训者文化贯彻者⑷管理控制者
⑸经营分析者 ⑹士气⑺管理⑻目标实现者
【案例分析】联想集团电脑连锁专卖店店长岗位分析
二、管理沟通提升团队效能
【解决的核心问题】
? 掌握两大管理沟通方法，减少内耗，提升效率
? 掌握沟通激励技巧，激发员工潜力，增强行动
1. 管理沟通的总的原则
2. 沟通中80%的矛盾来自误解
3. 管理沟通的两大方法：
（1)沟通四解法
（2)同理心沟通
4. 沟通激励的7把小飞刀
【案例分析】如何化解上下矛盾
【情景演练】沟通激励情景演练
三、团队激励的快乐工作法
【解决的核心问题】
? 如何减少流失率，提升归属感与忠诚度？
? 解决员工重复工作自然卷怠的问题
? 如何让员工自动自发的快乐工作
1. 店面团队的常见问题与解决方法
问题：⑴人才流失忠诚度低 ⑵投入打折归属感差
⑶重复工作自然倦怠 ⑷缺乏使命利益最大
方法：⑴人员流失的四大重要的指标？
⑵减少流失率的方法？
⑶激发归属感12个工具：让边缘化的员工 “回心转意”⑷快乐工作法
2. 快乐工作法1——快乐规划
（1)团队结构：如何设置“能量成员”激发团队活力？
（2)人才取向：如何选择有意愿并与企业发展阶段相匹配的店员？
3. 快乐工作法2——快乐招聘
（1)适合的才是最好，适合的指标是什么？
（2)人才是吸引来的，如何营销人才？
（3)如何让店员珍惜机会的感觉？
（4)入职面谈，如何让店员人过门“心”过门？
4. 快乐工作法3——快乐执行
（1)“竞争氛围”如何设置？：让店员你追我赶，人人挣当“英雄”！
（2)企业文化落地到店铺的不二法门是什么？
（3)如何让“重复”的工作“不重复”，快乐执行？
（4)如何设计工作内容、工作方式的不重复？
【案例分析】国美、苏宁、资生堂等连锁巨头高执行力团队管理案例分析
四、人才复制的模式与方法
【解决的核心问题】
? 如何解决连锁企业扩张过程中人才缺失的问题？
? 如何从组织和训练上实现自我造血和快速复制？
1. 组织：复合式组织设计形成人才蓄水池
2. 店员不同成长阶段的特点及领导方法
3. 辅导：⑴OJT辅导四步骤 ⑵问题员工辅导
4. 训练：⑴突破公众表达心理恐惧的四要领 ⑵鱼缸式训练法
【情景演练】情景演练辅导与训练的方法
五、明确行动的目标管理
【解决的核心问题】
? 如何科学的设定目标和落地执行？
? 如何增强店员自动自发的行动力？
? 工具表单应用
1. 设定目标的SMART系统应用
2. 销售目标的执行与管理
（1)销售目标管理流程：目标、分配、指导、激励、达成
（2)目标时间分解法、人员分解法、客户分解法
（3) 如何增强店员的行动力
（4) 目标执行过程的双向反馈
3. 服务目标实施与激励
（1) 店铺之间评比
（2) 店铺内部评比
（3) 神秘客人项目的操作流程
4. 工具应用：店面月、周计划与工作日志表单制作与应用
【方法工具】月计划、周计划、工作日志执行表单
六、高效执行的标准化管理
【解决的核心问题】
? 如何提升员工的执行力？掌握一套复制的工具
? 店面业绩不稳定，如何从系统上解决业绩的持续性？
? 店铺管理的标准不规范：执行的没标准，标准的没执行，如何标准？
1. 如何解决连锁店面复制的走样的问题？
2. 连锁店面标准化管理的三大要素？
3. 连锁经营和店面标准化的内容？
4. 用一流的流程来武装三流的员工
5. 店长的标准化管理持续推动业绩增长
【管理案例】麦当劳快速复制与高效执行的秘密
【管理分析】创维、联想、诺奇、松下电工连锁店面标准化运营流程分析
第三部分 经营型店长——“组织效能”到“经营效益”的蜕变
一、店面诊断与业绩提升
【解决的核心问题】
? 店面诊断与分析的思路
? 店面业绩改善的执行策略
1. 业绩的系统分析与改善
2. 营业额 = 客流量X成交率X客单价
3. 业绩分析
（1) 客流量的影响因素：商圈、店铺选址、视觉营销、店面形象、陈列、动线规划、促销POP、商品组合
（2) 成交率的影响因素：销售流程能力
（3)客单价的影响因素：商品组合、组合销售
二、经营分析与策略调整
【解决的核心问题】
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1. 为什么要进行店面数据分析？
（1） 数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键
（2） 案例：信息化管理让“小肥羊”遍地开花
（3） 店铺的主要数据表现指标分析
营业额、分类货品销售额、TOP款分析、安全库存分析、订货额、毛利、货品回转率、客单价、坪效率、人
效率、入店率、连带率（销售件数/交易次数）
2. 店面盈亏平衡＝固定总成本÷平均毛利率
3. 如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？
（1） 畅滞销款分析：畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据之一
（2） 单款销售生命周期分析：及时反馈营销信息，有效制定安全库存策略
（3） 营业时间分析：合理调整工作时间和安排，能有效促进员工工作激情和销售增长
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（5） 员工销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析，以便对症下药
4. 如何建立完善的门店报表系统？
（1） 《销售日／周／月报表》
（2） 《月商品销售分析表》《月度销售对比表》《同期销售对比表》
（3） 《日店面员工销售状况表》《本周员工销售PK表》《本月员工销售PK表》
5. 客户分析
（1)分析工具：《月客户状况分析表》、《月客户状况对比表》、《同期客户状况对比表》
（2)了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策
6. 收支分析
（1)分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价
（2)月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否凑效？原因？
7. 产品分析
（1)分析工具：波士顿矩阵分析法
（2)分析数据：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数
（3)问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策
三、业绩持续提升的工具应用——超级销售管理漏斗
【解决的核心问题】
? 掌握一套持续提升业绩的销售管理工具
1. 销售流程分析与控制
（1) 销售流程设置
（2) 销售漏斗制作
2. 销售业绩持续提升
（1) 沉淀概率
（2) 持续提升超级销售管理漏斗
【管理案例】联想、松下超级营销管理漏斗的应用
：超市百货便利店培训成功案例：中山壹加壹超市连锁、济南统一银座超市、张家港天澜百货连锁、安徽拿云商贸超市连锁集团、河北国大集团、36524便利超市连锁、7-11便利店
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