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商品详细描述
1、谈判在许多销售过程中，必不可少；
2、它往往处于销售的后期阶段，在这之前销售人员一般都已经付出了大量的工作；
3、如果在最后的这个阶段把握的不够好，则会前功尽弃；
4、如果能够具备良好的谈判能力，就有机会在向客户展示力量的同时获得应得的利润、赢得客户关系和尊重、乃至长远期的合作发展。
课程目标：
1、建立对谈判的总体认识，了解双赢的基本理念；
2、准确把握谈判双方的力量对比，力量平衡；
3、为获得预期成效，进行有效的准备；
4、把握谈判的过程，自信地应对复杂的谈判；
5、了解和应对谈判中常见的战术和圈套。
课程大纲：
一、双赢的谈判理念
1、谈判与销售的差别；2、对“双赢“的理解；3、影响谈判结果的各种因素
4、谈判者的误区； 5、常见问题讨论； 6、为谈判进行有效的准备
方法：问题征集、游戏、讲解、讨论
目标：通过游戏,使学员加深对双赢的认识。了解双赢达成的过程。
二、分析谈判双方的力量
—案例讨论：是什么影响了员工的心态？
1、影响谈判结果的主要力量；2、采购方常用的力量有哪些；3、销售方常用的力量有哪些
4、如何削弱对方的力量； 5、如何展示自己的力量
方法：讲解、讨论、录像观摩、案例分析
目标：通过录像分析，了解谈判中常见的力量。使学员能够发现自己应有的力量，以及学习破解对方力量的方法
三、把握谈判的过程
1、高抛；2、捍卫；3、回报的让步；4、递减让步；5、锁定客户
方法：讲解、讨论、录像分析
目标：把握谈判过程，认识谈判中的5个黄金法则
四、战术、僵局和圈套
1、常见战术与反战术；2、对僵局的认识；3、有效的处理僵局；4、识别对手常用的圈套
方法：测试、讲解、小组讨论
目标：通过对战术、僵局和圈套的了解，有利于把握谈判过程中的种种状况。
五、综合演练
1、演练角色分配；2、小组准备；3、谈判实战演练；4、学员分析和顾问点评
方法：角色扮演、团队练习、讨论
目标：通过演练，给学员机会练习1天学习的技巧。
课程安排：
时间:
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