贵族庄园集成吊顶十大品牌集成吊顶

大多数集成吊顶公司徒有数量不菲的经销商，但销售额却从来没有与之形成正比过——这是集成吊顶企业难以言说的“痛”!显然，这都是终端销售“萎靡不振”惹的祸!
　“五虎”拦截优良的销售
　　一、品牌知名度过低。由于受公司资金的限制，胡总并没有实施广告片拍摄与播放的计划，故其品牌知名度很低，在市场上属于“默默无闻”的那种——产品销售主要依靠过硬的产品质量和由此形成的口碑来实现。诚然，目前市场上多数集成吊顶品牌 都没有进行大规模的广告传播，尤其是电视广告传播，大家还处在同一条起跑线，但毕竟已有集成吊顶品牌 进行了一定量的广告传播，这多多少少会给“默默无闻”的集成吊顶 品牌带来生存与发展的危机。胡总公司的集成吊顶品牌知名度过低，造成消费者的不认可，就是明证之一。
　　二、没有掌握好消费者的心理。胡总深刻地感觉到，公司的人都犯了一个大错误：因为自己从事的是集成吊顶行业的工作，故大家都觉得消费者对集成吊顶也是极其熟悉和关注的，就好像对牛奶、啤酒等产品那样能扳着手指数出个“一、二、三、四、五、六”出来。事实上，大家都错了，因为集成吊顶属于非常特别的耐用消费品，消费者平常对其关注率是非常低的，除了有需求的时候才将其“熟记于心”的。
　　同时，因为消费者平常对集成吊顶产品 关注率不高，故当他们需要的时候，往往感性消费占上风，即会受到集成吊顶专卖店里的实际情况的左右，而不一定购买行动之前通过看电视或者上网了解的集成吊顶品牌。就趁这一点，集成吊顶终端销售就有足够的“文章”可做，并把终端销售搞得红红火火。但是，公司并没有掌握好消费者的这一心理特征，使得很多对应的工作没有展开，从而丧失了众多良好的终端销售机会。
　　三、专卖店的形象与氛围差。通过调查分析，胡总发现全国专卖店的形象与氛围差是导致终端销售不佳“不可或缺”的因素之一。为什么这样说呢?因为集成吊顶消费者是突然性的需求而关注集成吊顶品牌与产品的，所以此时的关注度高和热情度高，但当他们走向专卖店的时候，发现专卖店的整体形象有点“暗淡”和“萎靡”，而店内在光线、整洁度、销售人员的精神状态、热烈的推广氛围等都“不及格”，就像一盆冷水一样，把消费者的热情给泼灭了。如此，消费者还有什么心思再进行沟通和产品购买呢!显然，一句“先看一看”就转身而去了。
　　四、销售技术不先进。胡总发现，绝大多数专卖店的销售人员在销售技能、谈判技巧、消费者心理把握等“销售技术”方面都显得滞后，不先进，无法满足消费者的需求，更无法留住消费者的“芳心”。这方面是公司的责任，因为公司没有对全国的终端销售人员进行有效地销售技能训练，只能依靠销售人员的个人“才华”来实现良好的销售。显然，这已早估了销售人员的实际能力了。
　　五、缺乏主题式的策划活动。由于公司的集成吊顶品牌并没有进行广告传播，导致品牌知名度极低，同时消费者又是暂时性的对集成吊顶品牌 和产品进行关注和购买的，故理性消费不及感性消费，由此衍生了一个良好的销售机会：在专卖店展开主题式的策划活动，形成良好的销售氛围，既弥补了公司品牌知名度偏低的缺陷，又能满足消费者的热情氛围的需求，从而引导其消费，实现优良的终端销售。但不幸的是，公司根本没有顾及到这方面，最终造成全国上百个专卖店每天重复着两件事，一是冷冷清清的开门，二是冷冷清清的关门。
　　由此可见，“五虎”的确是忠诚而又神勇——成年累月的拦截着公司全国上百个专卖店的优良销售。那么，此“五虎”能否被驯服呢?胡总的回答是：绝对能!
　　终端拦截，亮出杀手锏
　　通过两个多月的努力，胡总认为，依靠大面积的广告传播来带动终端的销售，目前还不适合公司，即公司只能全方位的、横向和纵向的展开终端拦截工作，才能实现优良的终端销售。那么，怎样的终端拦截才能拦出良好的销售业绩来呢?
　　通过公司全体员工的反复研究、论证和排除，一致认为：只有展开“终端氛围销售”，才能在同等条件下有效地“收服”更多的消费者——既实现优良的终端销售，又能从众多的集成吊顶 品牌中脱颖而出，拥抱美好的未来。这也正是胡总公司在终端销售方面扭转乾坤的“杀手锏”。
　　为什么是“终端氛围销售”呢?实际上是因为来购买集成吊顶产品 的消费者极具消费激情，而公司全国的专卖店却缺乏销售的激情与销售氛围，导致专卖店销售“状态”与消费者购买心情无法完美的吻合，从而错失了良好的“合作姻缘”。这也是其它集成吊顶 公司专卖店所缺失的。显然，真正把有购买意向的消费者变成行动购买的消费者，这对专卖店的生存和发展有着举足轻重的作用和意义，而终端的销售氛围对此起着绝对性的作用。
　　那么，“终端氛围销售”到底是什么东西呢?被胡总趣味的命名为代号“天龙完全出击007”的“终端氛围销售”计划，实际上是由“氛围基础”和“氛围策划”两部分组成。看看胡总的完全执行吧。
　　一、打牢“氛围基础”。主要包括两个方面，一是销售技能，二是终端形象。其中，销售技能主要是对全国专卖店的销售人员进行洽谈策略、销售技巧、谈判技巧、标准用语、专业知识等方面的专业培训。同时，胡总还根据对前来购买集成吊顶的消费者的深入分析，总结出了“十类顾客的消费心理分析与解决办法”，全面教授给了终端销售人员。
　　终端形象方面，主要包括三个方面，一是专卖店的整体形象，二是店内销售热烈氛围形象，三是销售人员的工作形象。具体如下：
　　1、由于公司以前并没有对各专卖店统一形象，故多数专卖店都是由经销商自行设计和装修，效果显然难以得到保障。为此，胡总决定逐步对全国专卖店的整体形象进行改造，由公司负责设计和指导及监督装修，确保专卖店的整体形象大气，有特色，有个性。
　　2、当前，市场竞争异常激烈，是“好酒还怕巷子深”的时代，如果专卖店内一些“现在进行时”的活动都没有，往往就会冷冷清清，令消费者觉得“寒冷”，转身即走。这就是店内销售氛围不足惹的祸。要注意的是，“现在进行时”的活动并非一定要促销，而可以是一些主题活动，有针对性的“满足”消费者的需求。这一点就要与“氛围策划”紧密结合起来操作了。显然，只要店内有了丰富的“现在进行时”的活动，整个销售氛围就自然而然的形成起来了——消费者更是看在眼里乐在心里，深入沟通的机会迅速产生了。
　　3、销售人员的着装形象、语言形象、服务态度形象等都对终端销售的产生了巨大的影响。为此，公司对这些内容都进行了标准化的规范，和进行严格的管理，确保“终端形象”任何一处都不出差错，为最终优良的终端销售打牢“氛围基础”。
　　二、不断更新“氛围策划”。“终端氛围销售”其“氛围”和“销售”都得依靠不断创新的“氛围策划”来实现。何谓“氛围策划”即通过新颖实用的策划活动，促进专卖店形成良好的销售氛围，最终吸引消费者，实现优良的终端销售。
　　“氛围策划”的范围其实很广，如特色产品形成的特色策划、品牌特性策划、促销策划、针对相关事件或者消费者的各类套餐策划等，只要能够引起消费者的购买兴趣，又是成本低廉的，基本都可以使用。这样的“氛围策划”周期一般为一个季度，就应该更换，平时还应该针对重大的节假日、公司周年庆典等展开相对应的“氛围策划”，再加上销售人员的全面努力，终端销售必将从众多对手中脱颖而出。
　　三、分批培训与执行。“终端氛围销售”计划要落到实处才会有成绩。因此，面对全国一百多家专卖店，如果是一窝蜂的上，那效果肯定好不了。为此，胡总决定分批实施此计划，同时确定每次对30家专卖店进更新装修、销售人员培训和指导其实战执行，共分5次历时18个月完成。
　　事实证明，胡总的决策是对的。因为想一口气吃成胖子，有着百分之两百的难度——虽然公司想快点把全国终端的销售业绩提升上来，但总是需要时间和过程的，“欲速则不达”，不如有目标、有计划和有步聚的操作，前进一步收获一步，用自己的努力和虔诚，实现最终的“满堂红”!
　　强势网络，终端销售无忧愁
　　依靠“终端氛围销售”这一“杀手锏”，胡总已经实现了初步的成功。但是，胡总并没有松懈下来，因为他知道未来的路还很遥远——目前做的还只是“框架性”的东西，即把“终端氛围销售”这一模式在各专卖店里初步建立了起来，虽然已经产生了良好的销售效果，但是否能连续三年、五年、十年的产生如何好的销售效果，甚至“有过之而无不及”呢?
　　因此，这还需要公司再辛苦再努力，与集成吊顶经销商密切配合好，尤其是对“氛围策划”智慧的支持——要源源不断地输入到各个专卖店里去，并及时指导和监督各个专卖店把其销售做好，最终打造成一个强势的终端销售网络。只有这样，终端销售才会没有忧愁，“天高皇帝远”也将改写为“近在咫尺，一手掌握”