实现精准营销

精准营销是运用以数据为导向的洞察力，通过正确的渠道，在正确的时间向正确的人传播正确的信息。这个概念听起来简单，实施起来却并不容易。

选择正确的渠道，是对客户的渠道使用偏好进行分析与建模，然后将发布在媒介的信息最 优化。

选择正确的时机，是指在客户购买前的适当时机发出营销信息，但不能太早，以免他们还没有进入合适的状态去考虑你的提议。选择正确的时机还包括选择正确的频率（如每天、每周、每月）和正确的时间（某周的某天某时）。对客户反应、点击率等数据的分析与建模可以帮助企业调整时机。有的渠道，如短 信、在线广告与电子邮件，可以帮助企业从细节上控制发送信息的时间。虽然有的渠道如直邮无法控制客户何时看到信息，但优势是客户可以在自己喜欢的时间开启信封或阅读广告。

创造正确的信息，是指在深入了解客户情况的基础上为其量身打造营销信息，使之与对方的需求相关。

由此可见，这是一种以数据为导向的方法，只有这样才能做出合理的、以事实为基础的营销决策，而不是仅凭直觉。为了便于理解，桑德拉·佐拉蒂与李·加拉赫为我们列出了精准营销的框架，它包括三大里程碑和六个连续步骤。以下是对精准营销六大步骤的具体阐释以及相关答疑。

步骤1：确定目标（这里列举了四个常见的营销目标：客户保留，客户增长，客户激活，客户获得）

在具体选择上可以参考如下问题：

公司最希望实现哪些营销目标或业务需要？

你想要解决哪些问题？

你的目标是否可测、可实现，具有相关性与适应性？

步骤2：收集数据

你需要哪些客户数据？

你从哪里取得这些数据？

可以利用哪些工具收集数据？

（常见的数据来源如：内部资料，外部清单，销售讨论小组，投票与调 查）

步骤3：分析与建模

你的团队如何进行分析？

你的分析团队如何利用各类数据培养洞察力？

你们的分析建模预测能力如何？

分析团队可以开展的工作包括：组合分析，目标分类，行业建模，自定义算法，建议与推荐等。

步骤4：制定战略

你会采用现有的营销活动还是策划新的？

你会在营销活动中加入怎样的内容与创意？

你将为客户呈现哪些信息？

你的营销信息必须包含哪些内容才能引起目标客户的共鸣？

如何衡量你的成功？

你的营销战略可能需要一个或多个首先渠道，例如，直邮，电子邮件推广，条幅广告，电话推销，社交媒体，移动通信等。

步骤5：部署

如何执行你的营销活动？

如何通过选定的渠道实施你的战略？

如何利用你掌握的数据与目标客户互动？

步骤6：评估

营销活动是否达到了预期的目标？

你从中学到了什么？

哪些方法有效？哪些无效？如何改进？

如何把此次的经验应用到下一次营销活动中？

如我们所见，现在的企业正在改变市场，它们切实了解客户的情况，是精准营销行动的先驱。它们会收集和分析客户数据，然后根据结果采取行动，它们严格按照精准营销的六大步骤操作，然后再次循环。

有人也许会问，难道客户不会把所有广告信息都阻拦在外吗？回答显然是否定的。事实证明，客户会订阅广告邮件，通过注册网站获得产品信息，打开某些电邮以及回复某些直邮。如果你能把有意义、有奖励、有效性、娱乐性与信息性兼备的消息传递给客户，他们就会欣然接受。客户不仅会了解信息的内容，还愿意把自己的个人数据与创意告诉你，帮你创造与客户关联性更强的内容。这需要你具备客户洞察力，深入了解客户，知道哪些东西对他们最有价值。