家装公司

　  当前，多数长沙家装公司的业务员在小区拦截客户时，由于没有相应的策略，所以总反映做小区业务很困难，事实不然，关键还是自己公司没有相应的卖点。如果你能做到自己的公司确实与其它公司不一样，有自己的竞争优势，那么小区拦截还是能取得很好的效果的。

　　有一些长沙家装公司，既没有相应的价格优势，也没有出众的设计人员，施工能力也一般，售后服务也没有特色，连公司的宣传资料也很简陋，业务员本身穿着也很不规范，素质也很一般，试想你怎么去做好家装业务。所以，千思装饰小编时常劝告那些业务员，如果家装公司没有什么特点，公司管理也不规范，你应该尽早辞职，否则只会耽误你的挣钱和发展。因此，家装公司要想业务员能产生业绩，首先就要问一问自己：我们公司有什么特点(优势)，我们有哪些可以资助业务员工作的地方，光想着让业务员工作不出色，自己公司却不开发相应的优势，这样的公司根本不值得业务员干。

　　一 开展业务之前必备三问

　　1、公司有什么特点，能给客户提供哪些优质的服务?(一定要有公司的卖点)

　　我们公司价格是否比别人低，我们的家装服务是不是性价比最好的?我们公司的施工质量是否比别人好，我们公司有哪些保证施工质量的管理方法和措施?我们是否在设计上有自己的特点，我们是否有自己的设计展厅，我自己是否随身携带了能代表自己公司设计水平和风格的设计图册?我们公司有没有相应的配套产品或服务?我们的售后服务到底是怎么做的?有些什么自己独特的东西?我们如何保证售后服务做到位?

　　2、 我有什么特点，我能给客户提供哪些优质的服务?(一定要形成自己的特点)

　　这是业务员自己的因素了，光是公司好还不行，我自己必须也是最好的。所以我的衣着形象是不是最佳的?我的名片是不是反映了我的特色?我能为客户提供哪些服务?我的语言沟通能力是不是很到位?我的专业知识是不是了解得够全面?……

　　3、我们的宣传材料有什么优势?

　　当然这些工作仅靠业务员个人是完成不了的，但业务员应当有能力将公司所有的卖点进行整合，就是说要有能力把自己的优势说出来。有些公司在一些方面做得还是不错的，但业务员本身缺乏相应的文字组织能力，所以就说得不是很完善。因此，家装公司应该专门现一个业务员介绍公司各项优势的团购话术，让每个业务员进行熟记。然后在与客户沟通过程中，业务员一定要将自己公司的各项优势都展现给客户，让客户产生向往的心理，让客户产生“我必须要到这个公司去看一看”的心理。

　　二、要做好谈业务的充分准备

　　任何成功的业务，都是事前精心准备的结果，机会决不会降临给没有准备的人!所以在谈业务前，或者说每天出去做业务前，每次与客户见面前，一定要对自己进行一翻检查。

　　1、检查公文包

　　我有没有准备名片?名片的数量够不够?我每天都要广泛发放名片的，不给客户名片是对客户的不尊重，不带名片的人不是专业业务员。我有没有带宣传资料?宣传资料够不够?

　　我还要带一把卷尺，以便自己量房，或者借给客户使用;我的记录笔、笔记本、镜子、梳子、纸巾都带了没有?

　　2、准备业务讲解资料(较好是一本形象的图册)

　　多数家装公司的业务员出去行动，就是带一些公司的宣传资料，我认为这还不够。什么才能吸引客户?就是比较具体的东西，比如针对客户所在小区的设计方案、工程预算，或者公司的近期促销活动。我们知道，做业务成功的第一步就是吸引客户，所以业务员应当针对具体的客户推出相应业务讲解资料。最好要准备下建资料：

　　该小区的所有户型和公司对户型的解读分析

　　公司最具代表性的设计图片集

　　3、了解小区信息(户型、面积、房价、园区景观规划、小区家装规定、小区装修讯息)

　　对所在小区了解的信息越多，给自己创造的机会也就越大。比如有些客户不知道物业在哪里，业务员可以过去为他指路，或者带他过去，或者把自己认识的物业工作人员给他引荐;有些客户想在小区里买一样东西，业务员可以为他指点小区的商店位置、五金店位置;有些客户想找一些维修人员，有些客户想找一些搬运工人、砸墙工人，有些客户想了解一下小区今后的规划等信息，如果你具备，你就可以做一个客户的信息员、导购员、讲解员，并通过自己认真细致的服务，为自己争取更多的机会，结交更多的客户做朋友。

　　4、公司最近的优惠促销措施

　　理想的状态，是将这些资讯都集中在一个活页文件夹里，首页是长沙家装公司近期的促销活动，接下来是该小区的具体户型、方案和预算，然后是公司的品牌优势介绍、管理方案和家装服务的流程介绍。这一样漂亮的《业务讲解手册》将是一个最好的客户沟通工具。因为业务员口头表达的东西往往会被客户认为上不可靠的，那么我们在业务讲解手册上白纸黑字说得非常明白，自然就会增加它的说服力。同时，一套好的业务讲解手册，对业务员的沟通能力也是一个很好的补充，即使业务员沟通能力有限，他完全就可一边翻看，一边照着业务讲解手册念给客户听。

　　如果家装公司能为业务员设计一套很好的业务讲解资料，业务员的签单能力至少就会提升50%以上，这是最简单的办法。

　　三、具体小区获取客户技巧

　　1、自己先活动一下，不要总在一处坐着，使自己身体和精神时刻都处于最佳状态，要保持一定的兴奋度和热情。由于业务员长期接触客户，兴奋度和热情难免会降低，所以就要通过身体上的活动来培养自己的兴奋度和热情，因为只有你自己非常兴奋，你与客户沟通时才更具有感染力。

　　2、看见客户就要第一个冲上去，并想办法不让别人接触客户。具体的方法就是不停地与客户沟通，不给其它业务员以插嘴的机会，并要一直陪同客户直到他上车或走出小区或上楼以后关上家门，如果你不是第一个接触客户，就要想办法参与进去，并逐渐形成以自己为主导。具体措施就是通过自己的专业知识，把其它业务员比下来，或者拿出你早已准备好的业务讲解工具递给客户看，由于你的工具比较有特色，自然就能把客户从别人那里吸引过来。

　　3、交谈过程中，想办法吸引客户，要么上客户房里单独沟通，要么带他去看样板间，一定要创造与客户单独相处的机会，把别的业务员给甩掉。一旦你和客户进了他的家门以后，首先就要把房门给关上，以免其它业务员也涌进去，大家七嘴八舌，你就占不到主动优势。必要时可以两个业务员合作，一个业务员进去与客户沟通，另一个业务员在外面把住楼梯，不让其它业务员进去骚扰。

　　4、 先想办法量房，量房不成，记录电话号码，记录号码不成一定要发资料和名片，总之是从高往低来达成自己的业务目标。

　　5、 小区客户很少时，不能坐待客户，还要主动主击

　　1)扫楼

　　2)可以与其它业务员合作，一个人去扫楼，一个人在园区，双方互通信息

　　6、 把握客户的时间

　　一般来说，周六周日是小区业主比较多的时候，平时大家都要上班，所以可能没有时间来小区看看自己的房子。另外就是中午不要休息，午餐就想办法在小区解决，有些客户会趁着中午下班来小区看看，其它业务员都出去吃饭了，你就一定要坚守岗位，把握住“竞争对手少”的机会。最后就是晚上不要急于下班，一些比较忙的客户会在下班后到小区来看，你也一定要抓住这个机会多接触一些客户。只要你足够勤快，你的业务自然就会比别人多。

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