合肥智创金牌讲师梁老师的淘宝运营

合肥智创金牌讲师梁老师的淘宝运营日记

2016-12-16梁老师

 

 

导读：很多人眼中，运营就是打杂跑腿，琐事缠身，各种出卖体力。这其实没错，因为至少超过80%的运营，其工作状态确实如此。然而，运营的真正价值所在，却绝不是“可以管理好各种琐事，具备强大的执行力”这么简单。

 

 

即便目标和运营侧重点完全一致，为了实现同一个目的，运营上具体可以采用的手段也是多种多样的（如，为了搞定10W新增用户，我可以策划个事件，可以做效果广告投放，也可以发一堆软文。

 

以上几点，基本决定了运营是一个没有标准答案的事情。在这个前提下，还要能够给出行之有效的策略，并通过一系列动作和具体手段令其生效，这恰恰是运营所需要面临的挑战。

但是这也往往是“运营”这项工作的有趣之处。正因为这些无处不在的变量，运营才会是个“看似琐碎缺乏技术含量，实则深不见底”的事情。

当然，运营也分为很多种，今天也不可能将所有类型的运营内容讲清楚。双十一马上来了，那我们就从店铺运营着手，看运营大神是如何规划自己的时间，在双十一到来之际如何进行活动策划的。

 

运营大神的时间管理

 

 

想做一个牛逼的运营，肯定需要有自己独特的时间管理秘籍，特定时间完成特定工作。

以淘宝店铺为例，我们先看一下一个日产千单的运营一天是如何规划的，即使不能完全对应上，但也能给自己的工作安排提供新的思路。

 

如何策划电商活动

 

酒香还怕巷子深，客户是不会平白大量涌入，还需要伸出一只手把顾客拉进来。这只手就是活动。活动引入后再凭借后续服务让顾客爱上这里，带动后续消费和口碑传播。

这里所说的活动策划“三大线索”，是以淘宝和天猫店铺的页面顺序为例的。

当然，事实上这个框架，对于线下活动来说，也完全有价值。毕竟，作为一个框架来说，核心的价值是可以被用来分析案例，继而发现规律，进行复制。

三大线索包含了：营销线索、故事线索和设计线索。

顾名思义，营销线索对应的是活动的骨架，即活动机制。

对于大部分的店铺来说，做活动基本意味着促销，那我们就简单点，直接看看有什么促销机制。

1.促销机制

第一步是买或者满
第二步是赠/减/折
第三步是限时/限量

a) 买或者满

第一步，要设计门槛。但是针对一个新店铺，几乎没什么流量，那么门槛其实没什么必要。最重要的是让用户快速下单，形成交易。那么我们完全可以告诉用户，只要你买了A，我就送你B。如果A的价格不高，B的诱惑还不错，那么这个促销机制就完全有可能帮助用户做好下单前的决定。

而对于“满”来说呢，当你具备了一定的用户基础，且具备一两款爆款产品。平时没什么促销的时候，光靠用户搜索就可以直接满足爆款产品的下单了。

这时候，我们需要的是拉高客单价，让消费者在店铺的关联购买能够起来。从而让整单的成交额有所上升。

这样依靠“满”+“赠/减/折”的组合机制，就可以获得不错的效果。

举个例子，消费者买了一件价格96元的T恤，如果店铺的活动是“满99包邮”或者“满99减10元”等等……碰巧有双20元的袜子，那么消费者多半愿意再买一件。

b)赠/减/折

第二部分“赠/减/折”的部分相信很多商家朋友用的更加纯熟了，这里不多做解释。比如满2件赠1件的赠品池搭建、满100返100的通用型红包、店铺店铺优惠券等也都是常用逻辑。

c)限时/限量

限时和限量一方面是制造稀缺，另一方面是拉响“警报”。

在天猫双11期间，高价值产品少量拿出来做整点秒杀，也可以让消费者提前知晓机制后，能够有个理由回来瞧瞧。这个时候也许他已经在你店铺里消费过了，但是大家都爱便宜，1元钱秒杀iPhone6，大家都还存个“万一呢”的心思。但即使没抢到，也许这时候看见了其他想买的东西，那么反正不贵，买一个安慰下自己，不就又形成订单了么。

所以限时或者限量，都是钩子。不能常用，但是却百试百灵。

2.营销线索注意点

营销线索在实际操作中，需要考量两部分。

a)与产品提前沟通

一部分是你提出来的促销机制在后台是否可以实现。是天猫、淘宝或者京东等平台已经提供了工具？还是你自己的电商平台，需要全新定义。

与产品提前沟通是否可以实现，是保障你的活动策划不会一开始就夭折的前提。

b)计算收益率

另一个有可能让你的活动创意夭折的点，可能就是财务这一关了。我们做生意的关键，还是挣钱。“战略性亏损”的借口总不能永远拿出来说事。

那么做活动的时候，提前算好你能够经得起的促销力度有多大。算好你的产品利润率和周转率，计算收益率。保障现金流健康，不断追求增长，那么无论品牌或者店铺，至少活着，就是的希望。万一你遇到了产品不能打折的情况，那么我们就需要在营销上玩出新花样。

 

故事线索

往小了说，说的是一次活动的主题。消费者看到你打折或者不打折，也都会根据你给出的理由进行判断。

比如天猫双11，大家都打折，你不打折反而让人心里不爽。大家也都知道你在双11的时候是年度让利。但是在日常，大家都不打折，那么你打折的原因就可能可以作为一个判断标准。

比如是店铺店庆，还是因为情怀偏要给用户打折……第二种显然大家就知道打折力度不大。

同时，故事线索若与营销线索紧密结合，你直接把营销线索换个说法隐藏在故事线索里。让大家不看你的故事线索，根本不知道怎么买，也算是直接打乱了消费者心理的比价系统。这时候你的活动产品正好又是他喜欢的产品，那么多半也就不在乎是不是真的便宜了。跟着你的指导一步步进行就好。

比如你告诉他，我们这有个“移动迷宫”小游戏。用手指点着手机上的小人不能松手，按着小人走出迷宫，就可以获得一次抽奖机会……

增加了趣味性的同时，还有便宜拿，大家本来就要买东西，自然踊跃参与，最后告诉消费者满20可用。你一分钱没花，起到了满赠的效果，还让消费者觉得，这个20优惠券是我自己努力得到的。

价值链的部分我们暂时不说，卖个关子。我们先说说如何理解“与品牌调性相关是活动创意的标准“。

对于一个品牌来说，调性往高了走不容易，但掉下来是分分钟的事。

那么你想做的所有活动，无论是否有促销，都是跟品牌原生的价值观保持一致才不会太违和。奢侈品如果永远以3折往出卖，那么也并不值得艳羡。大抵你们也理解我想传达的调性部分。

那么我们继续深入，关于调性，具体的传达依然会落到希望与消费者的行为产生共鸣上。那么这个共鸣，其实可以简单的概括成“衣食住行”以及“情感诉求”两部分。

1.衣食住行

一年四季，需要不同的季节换衣服，每个季节加上节日，有特殊的实物倾向。一年里春秋两季适合出行，那么五一黄金周和国庆七天假，国家为了扩大内需，也变着法的让我们走出去玩耍。

住的部分更是我们生活里的大件消费。买个台式电脑为了玩游戏，买个家用电器为了生活更方便，买个更好的读书机器Kindle为了护眼读书够装B……哪怕仅仅是买个鞋架、衣服撑子咱也是为了住的感受更好。

2、情感诉求

情感的诉求也很是实际。每天夜里的孤独，每次毕业的伤感，每次开学面对新生军训的幸灾乐祸，面对过年过节要孝顺父母，情人节要注意”家庭消防“……我们所有的爱恨情仇，对于一个策划来说，都是洞察和素材。

我常常觉得，知乎之所以大火特火，很大程度，在于，很多人问了某一个内心的问题后，发现，世界上这么多人跟我一样，也在想着这件事。这，既是网络带来的长尾效应。也同时给了策划人一个可以快速洞察消费者心理的机会。

下图作为福利，整理的“衣食住行和情感诉求”，以及电商销售节奏两大部分逻辑，希望给到看文章的你更多便利。

这个不多说，符合品牌调性的VI体系，符合购物路径的UED逻辑。加上有质感的图素，有创意的排版。只要做到以上几点。就不会太错。

以上，就是作为一个店铺运营最基本的素质和能力。当然其他的运营人员也能从中学到很多，如时间管理能力，根据具体工作内容，作出日常规划，避免遗漏，提高工作效率。另外，从营销、故事、设计三种线索去策划相应活动也几乎是所有运营都要掌握的能力。

 

梁老师：13739241732      郭老师：15155130616

 

合肥市瑶海区浙江商贸城D座1816

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