纯水机，沁园净水机，厂家直销

自然界、社会上有很多似乎有规律性的东西，如婚姻的七年之痒，老干部的59岁现象，等等。净水器企业，包括生产企业和销售企业，特别是那些有些知名度或有来历的大企业，在步入净水行业之初，都有“三年之痛”

这些企业在开张的第一年，有的甚至直到第二年，销售形势很好，招商会开得轰轰烈烈，提货的经销商多，销量很大，老板也很重视很高兴；但是到了第二年，问题渐渐显露，那些首批提货的经销商不再来提货了，甚至不再出现了，但可能会来一批新的经销商；到了第三年，问题越发严重，新的经销商也越来越少了，昔日门庭兴旺，逐渐变得门庭冷落车马稀，销不动了。再往后，一见情况不妙，有的老板就不再投资也不再重视了，兴趣转移到其他项目上去了，净水器项目就这么不死不活地拖着；有的老板没了信心，甚至关门了结；当然也有的，老板和员工一条心，坚持下来了，渐渐也有所起色，虽然不再象第一、二年那么奇迹般高速扩张，但稳扎稳打，也在不断发展。

在浙江、广东，这样的例子还真不少。我从多年来的实践经验，分析了国内很多净水企业的销售情况，都有这样的现象，我称之为“净水器企业的三年之痛”。

这是怎么回事？

因为进入这个行业的，特别是大企业、知名企业、有来历的企业，无论是以往生产销售彩电、空调、冰箱、洗衣机的，还是生产销售电话机、油烟机、电动车、热水器、房地产的，都有一定的知名度，都有很多的经销商、关系户和营销网络，而且也不缺资金。他们一旦进入净水行业，首先是把这些经销商、关系户和营销网络带入净水器的销售群体，成为净水器的经销商。而这些经销商、关系户和营销网络，有的听信了朋友的宣传（所谓“相信的力量”）或蛊惑，有的正想另开辟新的经济增长点似乎正中下怀，有的碍于关系和面子，甚至有的迫于无奈（听说有的企业甚至把主营产品的返点给经销商以净水器强制销售）。

总之，一开始，大量的经销商来了，这些经销商也不缺钱，有钱就任性，大批量进货。笔者曾经参加过某企业的首届招商大会，招商会门口停了一溜奔驰、路虎，提货达三百万的经销商奖奔驰，提货达四百万的奖路虎，还真有不少人把奔驰、路虎开走了，号称首次招商会就销了一个多亿。

但是后来的情况并非象原先想象的那么好，似乎也并非原先调研时所看到的、所听到的那么好，(中国的事情往往就是这样，外面的想进去，里面的要出来）。兴旺于一时，也兴奋于一时，也许一年，也许二年，不出三年，就感到很痛苦了。这就是“净水器企业的三年之痛”。

对于制造厂来说，原来不是做这一行的，对这个行业并不熟悉。虽然企业开张前一般都会经过较长时间的调研和自认为很充分的准备，也会聘用几位原先在净水行业其他厂干过的人才来本厂研发部门、技术部门、销售部门任职。但总体来说，市场、销售、服务体系都是新建的，没有经验的积累。有不少企业的老板还急功近利，恨不得一夜成个大胖子，刚进入这个行业就会有大把大把的票子滚滚而来。但理想和现实是矛盾的，结果很失望。净水行业与其他行业不同，需要大量的服务，包括生产商为经销商服务，经销商为终端用户服务；包括售前服务、售中服务、售后服务。而这些，对于这些企业来说，不管是制造厂还是经销商，都是从未经历、从未遇到过的新问题，既没有预想到，更没有经验。

对于那些首批进货的经销商来说，兴冲冲的进入净水行业，兴冲冲的进了大批货，原想可以大赚一笔。但理想和现实是矛盾的，结果很失望。不但没有赚到钱，而且问题接踵而至。因为原先不是搞这一行的，对净水器不熟悉，首先不会安装，其次不会维修。不出水怎么办？漏水了又怎么办？这些都是原先没有想到的，搞得焦头烂额。急电制造厂求救。岂知此时制造厂也是焦头烂额，也许更焦头烂额，到处是呼救声，一片哀声，往何处好？如何是好？

有些人说我们可以搞培训，培训经销商，培训本公司的新手。他们也是这么做了，但效果似乎并不太好。经销商培训肯定是必要的，但是并不可能立竿见影。一是要请到好的、有长期丰富实战经验的老师（如泰安李新东老师）来讲课（而不是那些夸夸其谈的所谓“营销大师”），二是一定要让培训学员进行实践操作、学会安装、维修（光有安装、维修手册还不行）。

另外，要教育经销商：要作好打苦战、持久战、消耗战的思想准备，作好亏损二年的思想准备。因为净水器的安装、维修是个很专业的技术活，不是一下子就能学会的，精通更不容易，并非通过一、二次培训就能学会的。就象找医生看病，我们总喜欢找老医生，找经验丰富的高年资医生，而不愿找那些刚从医科大学毕业的年轻医生，为什么？虽然读了多年的医科大学，也有知识，但看病没经验。净水器的修理，就是给净水器看病，也必须要有经验，要有长期的实践、长期的经验积累，绝非一朝一夕的培训所能取代的。

所以，经销商要坚持，制造厂更要坚持。决不能看到经销商销不动，马上就换一批经销商，再来。如果这样，象割韭菜一样，换了一批又一批的经销商，最后连制造厂自已也没有信心了；而且社会上、行业内的名声也不好，别人都不敢来了。一定要耐心地帮助经销商，搞好服务，相互合作、密切配合，共渡难关，克服净水器企业的“三年之痛”。

冬天来了，春天还会远吗？渡过这“三年之痛”后，情况一定会慢慢好转。但绝不可急功近利，净水行业与家电等其他行业不同，是个缓慢发展的行业（已经发展了近三十年，还是那么弱小）。对一个企业来说，净水器销售的增长也是个缓慢发展的过程。必须要有耐心，企业要一步一个脚印，一步一个台阶，穏步前进，不断前进，攀登高峰。

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