从目标市场和销售组合看酒店利润的

从目标市场和销售组合看酒店利润的 “黑洞”

2015年7月17日    您的装修设计私享家：广美装饰精英设计团队

   没有经验和没有专业经营管理人才的酒店，在开业前，没有一个明确的目标市场，产品和人员也就没有特别的要求，客房床位的种类，没有明确的配比，餐厅的种类，没有明确的方向。这样的酒店大有一货应百客的姿态。但开业后的现实是，一货应付不了百客。没有明确目标市场的酒店，永远招不来能够带来利润的顾客。

有经验的经营管理者，如果把目标市场定为：高档休闲商务客，细分市场配置为：欧美市场 30%，日本市场30%，亚洲及国内市场 40%。根据这个细分市场，酒店在人员的招募中，外语除了英语的要求，还有日语的要求，这样的语种配置，在接待顾客上，不会发生语言问题；餐厅的安排，有美式扒房、日式餐厅、中式餐厅以及 24 小时的咖啡厅。

这样的餐饮结构，满足了细分市场客源的全部要求。根据目标市场的客源，客房内  床位的配置，都会有合理的比例。没有经验的经营管理者，开业以后，采用来的都是客，会议市场客源多，就想做会议市场，结果硬拉顾客，没有规模合适的会场，把宴会厅当会议厅；要满足大量会议顾客同时用餐，再把会议厅当餐厅，如此多功能，受折腾的是顾客和员工，最终顾客的满意程度还会受到影响。

设计时想接待商务顾客的酒店，由于销售渠道不通和产品不到位，没有足够的商务顾客光顾，有团队生意时当然不想放过。一接团队，问题接踵而来，大量接待团队顾客，有两个床位的房间大量缺乏。

看到日本客源市场访华人数增加，也积极争取接待日本顾客，结果整个酒店只能找出 1 到 2个会讲日语的员工，语言成了接待中最大的障碍，顾客的满意指数不会很高。如此种种，投入的大量资金，由于没有明确  的目标市场，应该得到的经营利润，明明白白地流入了 “黑洞”。

销售组合的结构比例是和目标市场同样的问题。酒店的利润从客房部分产出最高，  其他部分产出要低得多。没有经验的经营管理者，在没能做好高利润产出的客房销售时，  积极地转向低利润产出的餐饮和其他部门经营，而且花费大量的人力和精力，最终产出  的利润会远远低于理想的期望。