山东阀门

 据其统计，2004年-2014年，10年间，中国阀门产业快速发展，从2004年的300多亿元年销售额增长到2577亿元，即便是去年市场稍有疲软，但整体年销售额也增长了100多亿元。 

    阀门产业之所以能取得这样的成就，很大一部分原因是阀门产品逐渐实现国产化。宋银立粗略统计，2005年，我国核电阀门的国产化率仅为6%，2014年产品覆盖面国产化率达到了80%左右;此外，石油化工阀门、长输管线阀门、煤化工阀门国产化率也分别增长到了85%、90%、75%左右。 

    困境 

    国产阀门产品利润率不足7% 

    “发展速度从高速变中高速，产能严重过剩。”论坛上，宋银立指出国内阀门产业面临的困境。他说，去年全国阀企数千家，有数百家出现亏损，亏损企业数同比增长33%;2014年和2013年阀门生产量基本持平，同比增长0.05%;销售收入年增长率创15年来新低，同比仅增长5.66%;出口受到影响，同比增长仅为5.4%。 

    “尽管阀门产品国产率上升了，但总体利润率并不高。”宋银立说，我国阀门产品利润率很低，徘徊在6%-7%，而国外产品利润率达到50%左右;进口阀门利润率要比国产阀门高好几倍，个别产品可能达到10倍。 

    国产高端阀门用户不太放心，市场覆盖在中低端，高端阀门还是以进口为主，就是这样的差距，造成我国一年从国外进口阀门达到100多亿元。在宋银立看来，这100多亿元就是一个很大的蛋糕，值得国内企业去挖掘。 

    技术管理不到位，便是国产阀门迈向高端的一大制约因素。宋银立曾和中海油客户到一家大型阀门企业考察，选择合适的供应商。这位客户考察这家企业时没有看销售额，而是直奔生产车间看他们的阀门焊接记录。结果发现账面上的数据都是一样，“人家一看就知道造假，因为没有精确到小数点，纯属应付检查”。 

    在宋银立看来，中国要成为领先世界的强国，还有很长的路要走，技术创新能力有待提高。特别是新产品的开发，目前我们还停留在参照国外产品的基础上进行创新，原创性的东西很少。因此，企业亟待建设研发平台，提高自主创新能力。 

    建议1 

    瞄准核电LNG海工领域 

    不可否定，国内阀门产业的发展突飞猛进，但宋银立认为，我国经济进入新常态，不得不正视当前形势。“目前，我国经济增长速度由高速转向中高速，发展方式从粗放增长转向集约增长，发展动力从传统增长点转向新增长点。”他说，我国已进入工业化中后期，创新驱动成为发展新引擎，这将对我国经济发展带来趋势性变化，再制造、生产性服务业发展较快，行业和企业分化加剧。行业大洗牌是一种必然，因为现在一些央企招投标都是找一些知名度较高的企业，门槛太高，小企业将慢慢被淘汰，国际化经营渐成大趋势。 

    那么，一些企业在国内缺乏资质，如何与大企业竞争?这位资深专家说，出路就是和别人联合，和一些知名的品牌企业合作，或者是到国外寻求市场。 

    “在市场需要不旺的当下，可重点关注核电、LNG、海洋工业三大领域。”他进一步解释道，核电是我国推动节能减排的一大战略，在未来10年20年会得到一个大的发展;虽然近期油价走低，但在新常态下，LNG在一定程度上会得到进一步重视，因为我国已有很多LNG项目;海工领域，目前国内深海的采油、采气用的阀门都是进口的，它的阀门要受到海水的外压，同时管道里面又有内压，对产品要求非常高，应该去开发这样的高端产品。 

    建议2 

    以售后服务质量赚回头客 

    “在这历史关键时期，我们要抓住机遇，国内国外两个市场一起抓，走出去。”宋银立说，企业在维持国内市场，保证产量质量的同时，要努力开拓国际市场。此外，开发一些高精特新产品也是下一步方向，有些企业专门做蝶阀，把蝶阀做精做优。还有一些特殊产品，像一些企业的火电站开关阀组，能够做到零点几秒关闭，得到行业认可，那便是一大优势。 

    关注服务市场这一话题也被宋银立反复提及。他建议，阀门企业要经常到炼油厂、火电站、核电站等老客户走访，收集信息反馈，主动对一些产品进行维修、保养，也包括后续的一些产品升级，比如一些产品刚开始卖给企业不是智能化产品，但现在已逐渐实现智能化，能够做到远程遥控、在线检测，那么，完全可以在老用户身上去做这些服务，利润率非常高。 

    “美国在售后服务方面就做得非常好，像飞机发动机、医疗器械检测、天然气压缩机等高精尖产品，每年销售收入几千亿元，其中六成收入靠服务赚钱。” 

    宋银立说，这也是为什么美国人没有像中国人这么辛苦，但就是很有钱的原因。 

    此外，他还建议企业要紧跟国家发展战略，例如研究一带一路沿线国家需要哪些产品，把产品做出来，待市场到来之际，你就可以招投标，提前占有市场。 

    建议3 

    与优秀阀门制造商合作共赢 

    “福建人走遍了大江南北，甚至走向了国外。”宋银立说，福建阀商还有另一个独特优势：销售人员数量全国第一，销售网络覆盖面全国第一。特别是南安人，有着几十万供销大军。这支供销大军有市场，也有一定资金，但在生产制造能力却跟不上。 

    这就需要选择科学理性的合作方式。比如扩建厂房或重新开炉灶，觉得发展速度太慢，或者说取得相关资质很困难，可以到外地找一些优秀的阀门制造企业合作，他们有现成的制造团队、设备、厂房，土地也足够用。“我们可以拿钱去当股东，去当老板，在企业内控股、参股，做到优势互补，很快把事业做大做强，而这些企业正好缺乏一支优秀的营销团队。”宋银立介绍，像兰高阀、北京阀门总厂等通过国企改革就取得了成功。 

    他还表示，如果能好好利用这一优势，努力做到营销队伍和生产制造能力的最佳配合，做到市场拓展和新产品研发的有机统一，那么将创造更多商机。