渠道建设客户开发

炯炯

【导读】旋风招商是一家招商外包业界的品牌公司，秉承“让天底下没有难成的生意！”的信仰，帮助企业快速招好商，招准商！

和以前的领导同事吃完饭出来，我随口问了下亮哥：现在的行情和大环境下，一个月开发五个客户有没有可能，他回了句应该是不可能的，最少省内没有发现。我心里偷乐了下，自己已经签了六个。趁着势头还在总结和成长下。

渠道建设是否成功，与你的客户质量和数量直接相关。因此，最关键的一步就是准确找到需要产品和认可公司文化的准客户。如何开发客户，找到需要自己产品和认可公司文化的的准客户是我们所有销售人员需要努力做的。一个合格的销售人员应该是：三分之一的客户靠圈中朋友介绍，三分之一客户靠老客户推荐。三分之一的客户是靠个人拜访。良好的销售习惯有促于提高效率。

三分法

三分之一客户靠圈中朋友介绍，建立个人的销售联盟，参与联盟的人必须是能做点事的人。人家七个人组合在一起，你一个人能对抗得了吗？现在早过了单打独斗的时代。请别人吃饭办事的都是小人!想拿最小代价，获取最大利益！大家在一起就是为了分配，别忘了给提供资源的朋友分配。诚信来自于及时兑现，效率来自于不断沟通。

三分之一客户靠老客户推荐，销售有销售的圈子，经销商有经销商的圈子，别为了一点点小利影响了自己的名声。干净的客户关系往往能给客户留下不错的印象。如果你拜访客户的成功率是百分之五，那么客户推荐的最少有百分之五十。

三分之一靠个人陌生拜访。没有陌生的拜访，就不可能有客户的累积。每走过一个市场，有可能没有签约，但一定要找一两个这行的朋友出来。下次对你来说，这就不是陌生的市场了。

六个步骤

一、每天安排十分钟、不为自己找借口。

销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候、规划好自己一天的行程和拜访目标。

二、出差前多打电话。

在出差之前，永远不要忘记花时间去找你的目标客户。如此一来，在电话中与之交流，就会是市场中最有可能成为你客户的人。不至于无头苍蝇四处乱窜。

三、尽可能齐全的产品资料和已签合同市场资料。

齐全的产品资料和样品有助于给客户留下比较深刻的印象，能很好的建立可信度。已签客户及市场资料有促于打消客户顾虑。

四、专注工作。

商场上百分之七十靠气势，充分利用营销经验曲线。正像任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀越有气势。见势速进，不见势速退。在不愉快的时候见客户，等于浪费客户资源。

五、客户资料必须整理。

别忘了随身携带一个笔记本，记录你所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。最好以地区为主线，列出你的每个地区所有的客户关系以及人脉关系。

六、永远不要停歇。

毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次交谈之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次后就停下来了。当客户不断的搪塞你拖着你，你犹豫跟他沟通的时候就已经失败了。一定要替犹豫的客户下定决心。

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