企业销售团队培训

大客户开发技巧

第四部分: 大客户顾问式销售技术

?大客户市场开发应该重点考虑的关键环节

?对大客户明确清晰的价值定位

?如何建立客户关系及客户关系的四种类型

?规模对大客户需求的深刻影响

?如何对大客户进行市场细分

?大客户的三维需求

?客户需求的深层次挖掘

?如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理

?大客户经理的工作内容

?大客户经理的角色转换与发展目标

?大客户经理如何发掘客户的利益点

第五部分:审查核实集团大客户的关键角色:

1:谁是决策者；2:谁是使用者；

3:谁是技术把关者；4:谁是教练；

?决策者的营销标准

?使用者的营销标准

?技术把关者的营销标准

?教练的营销标准

案例分析: 姚小姐的大客户开发失误

专卖店管理销售团队

专卖店管理之人的管理：人：顾名思义，就是指我们专卖店的员工，专卖店的人员构成有两个特点：一个是夫妻两人组成，一个是自己的亲戚朋友组成，这无疑对管理也造成一定的难度，不管理不行， 管理也不知道从何下手。

一个老板这样描述他现在的员工现状:我每天还要为他们做饭，甚至一道菜做不好他们就有意见，比照顾自己的孩子还难，他们对你的销售好坏不关心，他们只关注自己每月领取的工资，销售团队，少给他们发一毛钱，他们就会半夜给你打电话，告诉老板，把我的工资算错了，

他们对工作没有太多的责任感，想做就做，不想做直接就告诉你不做了，没有前期的任何预兆，有一次，我的一个员工要走，我前后去了他家四趟，他最终还是要走了，有些员工很有想法，专业的销售团队，但是干几天就泄气了。到底现在这些员工怎么了？到底出现了什么情况？

这些问题不是一个老板在抱怨，似乎成了一种社会风气，一种社会现状，我觉得现在中国人比以前富裕一些，不缺吃和穿，父母给孩子考虑的太多了，同时独生儿女也在增多；无疑会给我们的管理造成压力和挑战。

那么：我们从何做起呢？

从管理思路转变开始：我们要对这些人鼓励多，表扬多，企业销售团队培训，引导多，因为他们有想法，有思想，就是没有成熟起来，我们在管理的同时少批评，少指责，少谩骂。

多去关心员工的生活和家庭，有时候关心员工的家庭比关心员工本人效果还要好；

甚至有些企业做出这样的决定，把员工每月的工资中间抽出几百元邮寄回家里的服务，他们定义为孝敬父母的资金。

还有一些专卖店老板，it销售团队管理方案，看到一些比错的员工，明明知道未来自己要创业了，就找他们谈谈，成为你的合伙人，开连锁店让他们去管理，这也是一种思路，我们专卖店老板可以尝试一下。

还有老板为了留住专卖店的员工，主动给他们买了保险，等等。

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