厂商 ：红豆杉生物科技
江苏 无锡- 主营产品：
- 红豆集团红豆杉
- 红豆牌红豆杉盆景
- 红豆牌红豆杉
联系电话 ：15806173828
商品详细描述
| 优秀营销案例分享 | 发布者：admin 日期：2010-10-12 点击：302 |
郑州经销商袁景阳：从2009年8月在河南郑州地区经销红豆牌红豆杉，以零售市场为主，保持稳定持续的发展势态。 经营理念：1、渠道的建设本身就是一种广告；2、口碑是最好的宣传；3、零售比团购更好管理；4、终端的养护是品牌生死存亡的关键。 今年，第二届全国绿博会在河南郑州举行。期间，公司总经理顾晓铭与郑州地区经销商袁景阳进行了有效的沟通交流。下面将对话内容进行整理刊登，以便大家学习交流。 顾晓铭总经理（以下简称顾总）：今年公司借红豆牌红豆杉进世博之际，在中央电视台、一些省会报纸都做了大量宣传，同时公司还连续出台了2号、8号、16号文件，要求经销商加大在当地的宣传，袁总，你在宣传这块做了哪些工作？ 袁景阳：作为经销商，公司出台的这些鼓励政策，肯定是积极响应。1-9月份，我已经在郑州地区投入了近30万的广告费，在高速路口、郑州市内都竖了广告牌。除此外，我认为渠道的建设本身就是一种广告。一年来，红豆牌红豆杉在市场上已经有了较高的认知度，我们接下来要做的，就是提升产品的口碑宣传。 顾总：袁总，你在宣传过程中，主要强化了哪些？ 袁景阳：我除了宣传产品本身的珍贵、功能外，我还特别强调“红豆”这个品牌，这在花木、绿化行业中是首创的。另外，我还强调了红豆牌红豆杉是“实生苗”培育，根系发达，枝繁叶茂。我特意将一棵3年龄的盆景，打碎盆，原土盆景展示在我的门店，养护了3个月，目前来讲长势依然很好。 顾总：你是如何来提高产品的口碑宣传的？ 袁景阳：一个品牌的积累来源于口碑，一个品牌的成长来源于口碑。红豆牌红豆杉采用品牌化经营，在花木市场上是一个突破。红豆牌红豆杉走品牌化，除了产品好，还要服务好，所以导购很重要。一个导购一天可能会面对10个客户，但这10个客户会影响到100个人。我站在消费者角度，将所要了解的内容，列出了10多个问题，根据这些问题内容，我给导购陪训。这样，从我这里出去的红豆杉相关信息都是一致的。另外，客户购买盆景时，将所有客户的个人联系方式进行登记，并按时给他们发短信，提醒他们浇水等养护注意事项。 顾总：你现在是团购多还是零售多？ 袁景阳：我以零售为主，零售要占到80%。一开始，我也看重团购市场，但后来调整思路，做零售。因为团购，大多没有人去管理，养护跟不上，盆景容易死亡，会影响到口碑，不利于长期发展。 顾总：听说你零售客户的调换期为半年，实施了有多长时间？情况如何？ 袁景阳：我一开始就这么做了，调换率还可以吧，这个夏季也没有什么特殊情况。每个客户，我都会给他们一份“河南地区红豆杉盆景养护特别事项”。 顾总：今年夏季销售如何？“河南地区红豆杉盆景养护特别事项”是你自己制定的？ 袁景阳：今年夏季销售还可以吧，我现在基本进入良性循环，能做到淡季不淡。我准备经营红豆牌红豆杉时，就开始研究它的养护方法，还特意请教了一些老花匠。开始经营红豆牌红豆杉后，我是第一个养护人，经过了长时间的试验，也得出只要掌握了水分，红豆牌红豆杉还是挺好养的。我很注重盆景的养护，我认为：养护不仅是巩固市场，甚至是一个品牌生死存亡的关键。 顾总：公司一直在不断探索，目前已经和上海交大合作，进一步提升产品。公司除了开发盆景外，还在大力开拓绿化市场，在未来3年内，公司要实现5个亿的销售，盆景占3个亿，绿化占2个亿。袁总，你可以和房产开发公司等单位多合作，开发绿化市场。 袁景阳：公司有很多思路，从产品开发、经营模式等都比较创新。红豆杉作为绿化苗木可以拉长产业链，是造福人类的好事。我也会在做强盆景市场的同时，积极开拓绿化市场。 最后，公司总经理顾晓铭表示，这次和郑州经销商直接面对面的沟通非常有效，作为公司负责人很希望听到来自市场一线的声音，从而来调整提升公司的战略策略，公司将与全国经销商共同努力，做强做大红豆牌红豆杉盆景绿化销售。 |
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