生态板衣柜

3、注意产品介绍过程一定要做到

●    介绍产品一定要条理清楚，简明、专业、生动、通俗易懂。

●  要善于向客户发问

顾客自己观察家具的时候，通常难以听进你所说的话，即使听到也不会产生深刻的印象。销售高手知道什么时候应该闭嘴。而当顾客问你某一个问题，你回答他的时候，他一定会把耳朵竖起来听你讲话，这时候你说的每一句话都会让他产生对你产品的印象，包括好的和不好的。

　   通常会问你 “这你是什么牌子？”“哪里产的？”“为什么这么贵啊？”“是什么材料做的？”等等这些问题，实际上这都是你说服顾客的好机会。平时就把顾客常问到的问题写出来并给出简单的答案，并把它他记熟，这很重要。

●  要学会察言观色，把话说到客户肚子里面去

　　顾客用手摸产品的时候，你就不要说你的服务好；顾客用手敲产品的时候，你就不要说你的价格很优惠；顾客用鼻子闻有没有气味的时候，实木衣柜，你就不要说你是哪里产的……也就是说，你要根据顾客的行为或心理，定制衣柜，来说他现在想要知道的。

●    介绍产品要有激情，当你完全热爱你的产品时，你的双眼、你的语气、你的表情都会对顾客产生强大的说服力。我们要认识到—优秀的产品+优秀的终端销售人员=优秀的业绩，而终端销售人员如果对他的工作、他的销售产品没有激情投入，他就不能达到优秀的终端的销售人员的要求，就不可能有出色的业绩。

●    与顾客交谈时一直要跟着顾客，并开始热情地推介。当顾客在留意产品时，应注意观察，但要注意站在顾客视觉以外。

当然销售没有达成时，切记不要在顾客的面前说一些难听的话，为下次交易留有余地。从许多销售记录来看，顾客的后续购买能力比客户先期购买能力大的多。而且往往是因为销售人员与客户之间成为朋友关系所致。

       7）售后服务

           至客户下定金下订单成交的那一刻是不是代表我们的事情就做完了呢？我们发现这个是导购员最容易忽略的一个步骤，其实往往只有把这个做好了才能代表销售成功的结束。服务包括：从客户下订单那刻起我们就要负责生产单的跟踪—客户安装——安装后的售后服务。售后服务（后面会有专门的章节来进行介绍）

二、优秀家具导购员专业销售模式：

竞争日趋激烈的家具市场，每位导购员必须树立的观念是：没有不能成交的顾客，只是因为导购员对顾客不够了解；没有不能成交的顾客，只是因为导购员的方法和策略不正确；没有不能成交的顾客，武昌衣柜，只是因为导购员无法获得顾客的信赖。

  优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖感、卖的是一份关爱。要成为优秀导购员，你必须将销售的重点永远放在客户身上，最重要的工作任务是：快速地提升顾客对你信任的程度；寻找和挖掘客户的需求点。销售时具体与客户交流的时间分配比例如下：

  建立信任——40%；

　发现需求——30%；

　　介绍产品——20%；

　　促成交易——10%；

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